商業開發團隊如何協力完成工作?/KT Huang

商業開發是一個持續變動的過程。透過策略合作、產品開發、以及業務開發等方式,提升公司價值、追求成長;從客戶及市場中辨識機會,與合作夥伴共同創造價值。本文將會分析商業開發職務的要點、以及與產品經理和行銷人員之間的不同。

我們在〈何謂商業開發?商業開發為什麼重要?〉一文中,曾經提到:

商業開發是一個過程。透過策略合作、產品開發、以及業務開發等方式,提升公司價值、追求成長;與合作夥伴共同創造價值,並從客戶、市場身上獲取收益。而「取之於客戶,用之於客戶,獲之於客戶」,則是商業開發的最高境界。

商業開發就是創造價值、探索機會、並與合作夥伴共同達成成長目標。

此外,筆者也在其他文章中討論商業開發的具體作法,包含策略規劃、合作洽談、市場研究、業務開發等。

至此,我們應該可以試著理解商業開發有哪些活動,並釐清商業開發人員與業務、產品經理、以及行銷單位之間,應該如何分工。

商業開發活動

1. 前期評估

依據公司願景及商業模式,依次進行:

  • 訂定商業目標;

  • 進行市場研究、分析市場現狀及未來發展;

  • 分析客戶、競爭者以及成本定價;

  • 以市場分析的資料為基礎,進行策略規劃。

2. 中期執行

開始執行後,就是:

  • 收集客戶資訊,依據市場情況選擇要進入的市場;

  • 尋找合作夥伴、建立合作關係;

  • 進行產品開發;

  • 透過產品行銷活動與市場、客戶溝通,進行商務拓展,增加成交機會。

3. 後期維護

商務成交後,就是進行品質管理、以及售後服務的階段。

商業開發活動

商業開發與業務的不同

銷售漏斗包含探索機會、搜尋目標客戶、過濾潛在客戶、洽談有意願客戶、提案、商務談判和成交及拓展等;其中,商業開發負責前半段,業務負責後半段。

這所謂的前後半段,我們可以很簡單的用一句話區分:

商業開發產生客戶名單,業務產生交易。

商業開發通常是長時間的工作,追求的往往是一年、或者更久以後的成長機會。在找到合適機會之後,便將工作交給業務,由業務負責完成後續的驗證、下單、出貨以及售後服務等工作。

兩者通力合作,就更能完成公司的銷售及成長目標。但是也許有人會懷疑,這些工作也可以由業務完成,為什麼要區分呢?

1. 提升工作效率

你有過進入「心流」的經驗嗎?例如讀一本小說或漫畫,看到入神、渾然忘我,回神過來之後,發現已經過了好幾個小時。

工作跟睡眠一樣,需要逐漸進入狀態;工作越困難,我們就越需要花時間理解、思考、並且執行解決方案。這無法在短時間內完成,而且每當被其他事情中斷,所有的流程及步驟就必須重新來過。

https://tuna.press/?p=11847

當業務人員也需要進行客戶開發時,工作就包含了探索機會、搜尋目標客戶、市場研究、潛在客戶探索及拜訪,同時又必須處理舊客戶的訂單、客訴以及退貨等問題,使得行事曆中充滿各種工作及衝突。

在不同工作間不停轉換,會造成認知成本損失,導致工作表現下降;此外,轉換工作會消耗大腦能量,使得我們感到疲勞以及不協調。所以,理想的狀態應該是將「開發客戶」的工作與「接單出貨」等工作分開,讓不同的人專責處理,以提高工作效率。

2. 專業分工

商業開發需要長時間的規劃,需要瞭解客戶、市場、競爭對手;這些多半需要思考、也需要不同的手段與進行方式。

業務為了成交,通常需要花很多時間在驗證、展示、報價以及客戶服務上;商業開發工作則需要較多的策略思考,與外部合作達成目標。業務的工作需要較多的執行、客戶服務、溝通等內部合作,以滿足客戶需求;所以專業分工有助於提高專業效率、改善時間分配。

舉例來說,如果今天安排拜訪三個客戶、並與潛在合作對象討論合作細節,但同時現有產品出貨發生問題,客戶打來追殺、工廠要你解決、海關說要查扣產品,請問我們該如何安排時間?

每件事情都很緊急,都需要立刻處理,如果要顧現有客戶,就顧不了新客戶;花很多時間拜訪新客戶,舊客戶就會覺得你不重視他,而這些都影響客戶體驗的關鍵。

單一職掌的業務部門,可以累積來自不同客戶的經驗,以形成公司內規與準則。例如如何處理客戶的問題、如何滿足客戶需求等等;同時,部門中的人員也有能力接手行政或瑣碎事務。

如此一來,商業開發人員則可以專心理解市場、開發市場、研究競爭者,把洞見及市場訊息帶回公司,與業務和決策單位進行交流。

商業開發與產品經理的不同

在整個產品開發過程中,商業開發者是重要的團隊成員,但並不負責整個產品開發週期的工作。因為這個人最瞭解客戶、市場、競品,所以會參與客戶研究、產品研究、市場研究、產品定義等產品開發前期的工作。

至於產品經理,則必須根據公司願景,建立產品策略及產品路線圖,執行產品生命週期中的所有工作。

在產品開發初期,產品經理與商業開發人員、以及其他部門合作,進行市場研究,共同討論、理解客戶需求,並與研發、工廠、行銷部門合作,生產產品、製作產品行銷文件。

當樣品推上市場之後,商業開發就可以帶回市場對產品的反應,與產品經理、研發、工程單位討論,以利於產品開發、修正方向。

商業開發與產品行銷的不同

產品行銷人需要理解客戶及市場,訂出與市場溝通的內容、制定行銷計畫。準備產品相關文件如產品簡介、銷售工具(Sales Kit),有時也需要負責客戶或業務的教育訓練。

相較之下,產品行銷者比產品經理更貼近市場,更直接與市場、客戶進行溝通。

商業開發的日常工作中,為了找尋潛在客戶,必須推廣公司產品及解決方案,加強公司品牌形象;同時,商業開發與客戶或策略合作夥伴接觸時,也需要傳達訊息給市場。

這類訊息通常包含公司的願景、策略、以及產品相關訊息傳遞,期望獲得客戶或市場的認同、取得合作關係。

因此,商業開發與產品行銷的工作有一部份是重疊的,甚至有的時候會相互競爭;但正確來說,兩者應該是相輔相成的。

在公司產品定位不明確時,商業開發可以透過找尋市場機會、建立產品線,帶領市場溝通;而當公司產品定位相當明確時,商業開發則傳遞行銷部門所建立的訊息,與市場溝通、爭取合作機會。

真的需要有獨立的「商業開發」職位嗎?

商業開發過程中的分工合作

以台灣業界的現狀來說,在大多數情況下,產品經理會往往也身兼產品行銷、甚至商業開發的角色。

產品經理是最懂產品的人,通常對技術、規格、市場也有一定的瞭解,才能針對市場需求開出適當的產品規格;所以我們才會說「產品經理是產品的CEO」。

但就如同前面討論的,當產品經理事情太多時,就必須將部份工作分擔給其他人,以便從這些工作中解放出來,做出更好的產品策略、產品規劃、以及產品開發工作。

這就是歐美現在很重視商業開發的原因:商業開發在產品開發前期、市場溝通、以及客戶開發方面,都扮演著很吃重的角色。

至於產品行銷人員,則負責產品上市、發表、以及市場溝通等工作;而業務人員當然就負責成交、售後服務、及客戶關係管理。

實務上,也有的公司把產品經理分為「大PM」、「小PM」;大PM負責偏商業開發、合作洽談、策略規劃的工作,小PM則負責專案執行與產品開發。

同時,業務人員也分為「業務開發經理」與「業務管理師」;前者負責過濾潛在客戶、開發客戶等工作,後者則在成交之後負責出貨、售後服務等等。

結論

本文說明了產品經理、產品行銷、商業開發及業務如何分工合作,完成公司交辦的任務,達成目標。

簡言之,商業開發的過程可以分為:

  1. 前期評估

  2. 中期執行

  3. 後期維護

這是一個持續變動的過程;透過策略合作、產品開發、以及業務開發等方式,提升公司價值、追求成長;從客戶及市場中辨識機會,與合作夥伴共同創造價值。

這並不一定必須是一個特定職位,而是職場工作變得複雜,開始細分出來後的結果。有志往商業開發發展的人,應該理解不同職位所扮演的角色,彼此相互合作,共同追求效益及利益最大化的成果。