天使如何找到值得投資的明日之星?/林富元

天使投資人在想什麼?你也可以成為天使投資人嗎?即使你是創業者,如果能以投資人的角度來思考如何評價創業團隊,會是非常好的練習。本文就來為大家剖析,天使會如何評判創業團隊的價值──經過換位思考,你也能發掘出獲得投資人青睞的訣竅。

我是非常相信「運氣」這兩個字的人。而且我發現,當我越努力工作的時候,我的運氣就越來越好!

── 美國開國元老Thomas Jefferson

亞洲的投資人都希望自己是台積電、或是阿里巴巴的早期股東,雖然當年成本非常低,但今天已經被尊稱為股王;而全世界的投資人都巴不得自己是Apple或Google的早期股東;因為今天價值美金1,000元的股票,當時的成本可能不到一毛錢。

真正的學問就在這裡:如何在混沌不明的時候,就先看出明日之星?如何在別人都不敢碰的時候,率先認出他們有未來潛力?「明知山有虎,偏向虎山行」,如何在充滿風險疑雲的前段,就看到後段可能出現的光明?

「運氣」當然包含在所有事情的成敗因素裡頭,不過全壘打還是得靠點本事的;天使投資人來自各行各業,有不同的年齡背景、不同的學歷、以及不同的財力。

而這麼多不同的天使投資人,去評估更多不同的創業家,每個人腦袋與感覺都不一樣,但是否可以整理出一些簡單的評估原則呢?

評估創業者「是否能成功」的標準

三十多年來,我接觸的企業家與創業者可以說是各色各樣、包羅萬有;連我這樣有經驗的專業天使投資人,經常都還會困擾不清、也還會拿捏不定,那麼一般投資者該用什麼標準,來判斷任何企劃的成功機率呢?

簡單的說,我們事實上就是在審議創業家們 「價值創造」的能力。

我可以列出上千條考核「價值創造」能力的標準;但三十多年的經驗告訴我,只要抓住一些基本原則,後面的細節就會自我釐清。

每個人都可以經由努力而成功,但除了努力之外,我們還得看看他創新創業、嘗試創造價值的最初,是否有足夠的「基礎規劃」。

好的基礎規劃,大概要環繞著以下這18個要項打轉;這也就是一般投資者與創投業,用來判斷任何企劃能否成功的18個標準。

1. 有沒有良好完整的成熟經營團隊(Management Team)?

  • 看人,看創業家,這是一切的基礎;

  • 看團隊,不是看他們「有什麼」,而是看他們是否「自知缺什麼」。

2. 有沒有與眾不同、而且居於領先的核心能力(Core Competence)?

  • 看創業家與團隊的核心能力是什麼;

  • 看他們的核心能力夠不夠深厚。

3. 對市場是否有踏實而足夠的認識? 所嚮往的市場是否處在初生期或成長期(High Growth Market)?

  • 市場是一切的基礎;

  • 團隊所瞭解的市場夠不夠具體,夠不夠大?

4. 他們是否一窩蜂追求時尚、隨波逐流(Momentum Chasing)?

  • 他們的想法是否來自於多年努力的累積?

  • 或者只是看到熱門題目而湊熱鬧搶進?

5. 是否擁有知識產權、或是產品的智慧財產(Intellectual Property)?

  • 創業團隊的產品發明有無法律保障?

  • 更重要的是,是否與其他人的知識產權衝突?

6. 企劃中的產品或服務,是否擁有很高的進門門檻(Entry Barrier)?

  • 他們的東西聽來不錯,但似乎誰都會做,怎麼辦?

  • 要突破他們的門檻有多困難?

7. 對檯面上與隱藏著的競爭者(Competition)有沒有充份的瞭解?

  • 面對現實去瞭解競爭者,是永不停歇的工作;

  • 如果創業家說「沒有競爭者」,投資人就會先亮起紅燈。

8. 知道自己在市場上依長處而取得的區隔定位(Position)嗎?

  • 如果他們什麼都會、什麼都是,反而就糟糕了。

  • 只要在清楚定位上頭角崢嶸,就有機會。

9. 有沒有完整的三至五年商業計劃書(Business Plan)?有沒有完整的三至五年財務分析報表?

  • 計劃書並不只是為了募資而寫的。

  • 計劃書是創業團隊自己需要的藍圖。

10. 是否能籌募完整足夠的創業資金(Sufficient Funds)?尤其在泡沫破滅之後如何募款更是課題。

  • 募集資金也是創業家一路不停的工作;

  • 資金就像人體的血液,必須良性流通。

11. 投資股東有附加價值(Added Value)嗎?

  • 投資你的股東,包括天使投資人在內,能帶來加分嗎?

  • 股東應是創業家最好的助力,也是最核心的盟友與戰友。

12. 經營團隊與投資股東有良好的互補關係(Investor Relationship)嗎?這將影響股東未來與你一路跟進(Follow Up Investment)的支撐力

  • 內部團結是公司成功的基礎,必須處理好與董事會及股東的關係;

  • 善用股東與董事會,他們都是資源。

13. 主要領導者的人格品質與領導力(Leadership)如何?一位能力雄厚的執行長(CEO)對企業成敗的影響非常大。

  • 企業總是上行下效,所以領導者的影響重大;

  • 仔細觀察領導者,是天使投資人絕對可以做到的調查。

14. 公司的整體文化(Corporate Culture)為何?撇開八股教條與文宣,公司整體是否具有共體時艱的內在文化?

  • 就算公司只是初創,你也可以嗅到文化;

  • 下班時間到公司看一看,就知道他們努力的程度。

15. 這個企業能吸引到足夠的夥伴與聯盟(Partners & Alliances)嗎?

  • 創業團隊不能是個孤島,必須與外界有良好的關係;

  • 善用外界關係,來取得足夠的槓桿作用(Leverage)。

16. 團隊有市場開發(Business Development)的能力嗎?

  • 許多創業家懂產品、懂技術,但是不懂行銷;

  • 團隊裡頭,最好能有懂做生意的人。

17. 公司的遠景與願景(Vision)是永續經營(Build to Last)、還是曇花一現(Build to Flop)?

  • 心態問題:創業團隊只想發財,還是想將事情做好做大?

  • 從與天使投資人的對談中,可以發掘出他們心底的承諾。

18. 最終的、最偉大、最雋永的價值:你是否取得了內外大眾的信任(Trust)?

  • 「這個人」或「這批人」,你覺得可以信任嗎?

  • 針對這批人做些基本的信用與信任調查,必定是值得的。

十多年來,我一直提倡這18個要項;因為,這是許多創業家在成功過程中逐漸擁有的基本因素。

然而,絕大多數創業家在初期或許只能擁有其中一兩項;不過他們都會迅速學習,以快速的取得這些條件。所以我會建議天使投資人,不妨將這18要項當作你評估的工具。

這18項只是評估考量的基本,但對於大部分天使投資人來說,應該已經夠了。如果還要更進一步徹底考量,就要進入盡職調查(Due Diligence);這會包括更多的細節分析考證,除了更多技術性和商業性的考量之外,也會實地訪問客戶與市場來求證。

但是,就算你做了三到六個月的盡職調查,自以為100%檢驗過創業團隊的全部條件,也不見得就能保證幾年後一定會成功。

世事多變,誰能真的料事如神?天使投資人只能在他的能力範圍之內,在投資前盡力瞭解;而這18個要項,就是幫助你盡量瞭解的評估工具。

天使投資人評估創業家成功機率的18要項,從土地到地基、從一樓到十八樓,層層都有重要的評估要點。

稍等一下

並非每個投資人都有天使投資新創公司的經驗,所以一開始時慌亂也是有可能的。

如果天使投資人在電梯裡,聽到一位熱情的年輕人向他訴說創新計劃,說得天花亂墜、口沫橫飛,而天使投資人也聽得興奮的要命,說不定電梯門還沒打開,天使就大叫:「來來來,我立刻開張支票給你!」

有些品德不好的創業家,還常常會說:「我們公司現在炙手可熱,想投資的人太多了;所以目前可以讓你投資的部份已經不多,如果你不快決定,說不定就進不來了。」

於是,作為投資人的你,就緊張地趕快東湊西湊資金,送去給創業家。這樣對嗎?稍等一會。

無論要你投資的壓力有多龐大、旁邊有多少人在等著你,或者你內心已經一團熱火,想立刻變成他們的股東,此時請你一定要先說:「謝謝你,你的計劃聽起來很有趣。請給我一點時間想想。」

如果你本人是相關領域的專家,那就好辦了;如果你是外行,不妨找幾位內行請教請教。別小看這個步驟,因為許多乍聽之下非常美好的創意,在專家分析之後可能會讓你涼上半截、或是至少可以增加你對那個行業的瞭解。

如果你不認識某些專業的專家、自己也不知從何處找,請創業家直接提供也沒關係;因為你要的是入門的知識,而不是高深的學問。當你開始和一位專家討論,就很可能會再循線拉出其他專家。

隔行如隔山,有些投資人喜歡自己用功,希望憑自己的力量瞭解產業、甚至瞭解技術。這是挺好的志氣,但如果需要評估的案子很多、或者時間有限,是否每個領域都可以憑苦讀而深入理解?

如果你其實只學到皮毛,卻以為已經無師自通,這時候一知半解的判斷力反而更加危險。

認識創業團隊

或許有些創業家已是知名人士,一說出去大家都曉得;也就是說,這個新創團隊已經有可以信賴的社會名聲與信譽。但絕大多數創業團隊的成員,都是剛剛十年磨劍完成、才要初試啼聲的,所以你還是有必要做些簡單的查證。

要求創業家與主要成員每人提供一至二位參考人(Reference),然後你一定得與這些人至少通個電話聊聊。這些參考人可以是同事或上司、也可以是教授或客戶,或是任何曾經與他相處過的人。

當然,創業家不是笨蛋,一定會精挑細選之後,才提供有把握的友好人選;可是沒有關係,你先從這些人開始談,仍然可以得到比較清楚的蛛絲馬跡。

例如設計工程師告訴你,他曾經參與過多少了不起的產品設計開發;這些聽起來都很棒,而只要你肯費心,都很容易就可以查證得到。像是這個人過往的創意,後來是否逐一完成,或者都是虎頭蛇尾?他參與設計的東西,在市場上賣得成功嗎?還是叫好不叫座?

總之,我在調查一位「很會發明新東西」的創業家時,我並不會問他「做過」什麼,而只問他「完成過」什麼。

結語

上述這些團隊資料和專家評論,都是天使投資人初步應該求證的內容。事實上,你還可以要求更多,但不要像在扮演衙門審犯,反而把一樁好事弄僵、或是不小心羞辱了對方。

如果你紮實的做到以上簡單的幾點,並且對18要項的篩檢結果都感到滿意,至少你可以告訴自己,這個投資已經是「踏實自我教育過後的冒險」,已經是個好的開始。