如何點石成金？談「煉金術」與「行銷術」／林文傑

傳說中的煉金術士其目標是透過化學方法，將一些基本金屬轉變為黃金，其中最重要的是要製作出賢者之石（Philosopher’s stone），它被認為能拿來將一般的非貴重金屬變成黃金。

在行銷術之間是否也像煉金術一樣有一顆賢者之石的存在，仍讓你經手的商品或服務轉變成為消費者眼中的黃金?

告訴你答案之前，我們先來談談，消費行為是如何產生的。

要產生一個消費行為，消費者本身必然要有需求與能力兩大基本要素，例如消費者肚子餓了，這是一個想要吃飽的需求，該消費者手上有100元，這是消費者有能力在100元內購買食物以滿足需求。

問題來了，根據以上的例子，以該消費者的能力來說，100元可以購買足以吃飽的食物種類很多，可以選擇的提供商也很多，隨便一想都有數十數百種可以滿足該需求的選擇，那麼消費者為什麼要選擇你?

答案就是信任。

消費者必須相信你所提供的商品或服務，能在他能力所及的範圍中，滿足他的需求。

信任就是我們行銷術中的賢者之石，具有點石成金的魔力，我們所有的行銷操作、廣告宣傳、公關活動、包裝促銷、通路陳列等等，所有的一切都是為了創造消費者對你的品牌、商品、服務的信任感。

當你握有消費者對你的信任，不論你提出的商品或服務相較於其他競爭者比起來如何，消費者都將傾向採用，信任的力量無比強大，你可以想想各種宗教、各種信念對人們所產生的影響就可以了解，一個人若相信牛是神聖的動物，他將因這個信念而一輩子都不吃牛肉，巨大的信念或信任可以扭曲現實與客觀的認知。

當你設定了你的品牌定位後，你所有的操作都必須在這個定位上保持一致，例如VOLVO定位在安全，它的所有操作都不斷的加強VOLVO是安全的這個信念，當消費者相信了VOLVO是安全的汽車，那麼外表、價格、油耗等都是將次要的，若有一天VOLVO忽然轉變成為以時尚作為操作的主軸，那麼這就會是它失去消費者信任與市場的時候了。

所以每一次的行銷操作，你都應該再次檢查，這一次的行銷活動是否與你的品牌定位所要創造的信任感一致，信任的建立需要大量的金錢、資源與最重要的時間，但是失去它僅僅只要一天，例如味全企業。

當消費者相信你，就足以讓一切成真，石頭也能變黃金。

你想要靠行銷來點石成金，你需要的就是「信任」這顆賢者之石，它需要不斷地投入資源、金錢、時間、經驗……不斷的錯誤中學習，不斷的嘗試，有一天若你運氣夠好，你也可以成功的煉成。

行銷術士們，祝福你。