小公司學到的業務游擊戰術/程天縱

小公司的好處就是分工沒有大公司那麼細,一個人當幾個人用,因此什麼事都要做。但是做的好不好、做的是否專業、有沒有更好的方法?這就不得而知了。

我在小公司當業務員的時候,學的是游擊隊的叢林作戰方法。由於小公司人少資源有限,沒有辦法提供正規的培訓,必須要靠自己努力去學習。

剛開始時,老闆就是帶我在身邊,要我跟著跑、照著做;幾次下來,我就必須獨立作業。但是在跟隨老闆跑的時候,常常看到老闆有些習慣性的動作,卻不知其所以然。

每次去拜訪客戶,首先要到警衛或櫃台登記、換取識別證,才能夠進入。老闆在登記完成、拿到識別證之後,總是要跟警衛或櫃台人員聊天套關係,順便翻翻登記簿,然後拿出小筆記本寫點東西。

幾次之後,忍不住好奇,就問老闆到底在記些什麼。老闆說,跟警衛、櫃台接待、以及客戶的秘書,都必須搞好關係,因為他們都是重要的資訊來源。

做一個業務人員,除了必須瞭解競爭對手的產品以外,還要知道競爭對手的公司、以及相關人員的姓名和長相;翻翻看登記簿,就可以得知競爭對手什麼時候來拜訪過誰,於是我們就可以馬上跟進拜訪。

我的老闆是交大電子研究所畢業,身材瘦長、長相斯文、非常聰明又有很強的記憶力;對於每個客戶的學經歷、同學是誰、在那裡工作等等都如數家珍。

每次拜訪客戶都好像在串門子,主要是在提供他們同學、好友的近況與動態,談生意反而成了次要、順便的事,因此客戶們都很期待老闆的到訪。

我的老闆也是一位一絲不苟的人,非常注意細節。有幾次跟著他拜訪客戶,他居然也會跟客戶講幾個葷笑話、或是談談影藝八卦之類的新聞,完全不像他的風格,令我非常驚訝。

我忍不住又問他了:哪裡知道的這些葷笑話和影藝八卦?老闆說,在台灣,做生意之前要先做朋友,要先摸清楚客戶的喜好,才能投其所好。

這些客戶想聽的葷笑話和八卦,都是他平常特意去收集,做筆記記下來的;其實,他本人對這些葷笑話和八卦完全沒有興趣,記這些純粹是為了做生意。

我的老闆還有一個習慣:每回到了客戶端的會客大堂,或是公家機關的大廳,他都會環顧四周、看看位置,然後篤定地告訴我:「我們坐那邊。」

幾次過後,我又忍不住問了:老闆是否懂得風水,每次都要挑一個特定的位子,坐下來等候客戶?

老闆說,像客戶端的這些公開場所,都是競爭對手雲集的地方;每當重要客戶走進來的時候,這些競爭對手就像蒼蠅看到肥肉一樣,馬上搶著上去握手問好、或是遞名片。

可是客戶永遠只記得第一位,頂多第二位跟他握手問候的人;後來的幾位,由於記憶力有限,不會記得的。

因此,每次到了這種公開場所,一定要挑一個背對牆壁、一眼可以看到客戶走進來的門口;如果可以看到進門前的長廊更好,才能夠掌握先機,成為第一個看到客戶、並且衝上去和他握手問好的人。

類似這種游擊隊的叢林作戰方法和技巧,多不勝數。這些都不是大企業的正規銷售培訓課程會教你的,但是這種實戰技巧特別有效。

我在這家小公司幹了兩年的業務,雜七雜八學了不少游擊隊的叢林作戰技巧,但這些還不是最有價值的一堂課。

真正最有價值的一堂課是,我學到了細心觀察別人的行為和舉止,對於自己沒有辦法理解的部分,要積極主動去請教,然後融會貫通成為自己技能組合(skill set)的一部分。

這些再搭配培養自己「看到別人優點」的能力,那麼處處都是教室、每個人都是老師,「終身學習」就確實可行了。

只有讓自己成為一個「自我學習型的人」,才能夠永保自己在職場的競爭力。