從HWTrek停止服務談起/程天縱

Source: HWTrek

人要有理想,但是不能理想化。創業要賺錢,要賺有錢人的錢,新創團隊個個都苦哈哈,自己也缺錢,哪有錢給別人賺?

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10 月 7 日,台灣B2B硬件智造協作平台HWTrek向其用戶發送了一封題為「Saying farewell to HWTrek (and looking to the future) 」的郵件,宣佈將於今年 11 月停止全部服務。

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「硬體智造對接平台,為硬體創業團隊提供服務」是一個理想。但是怎麼創造平台自己的生意模式,自己怎麼活下來?

這是兩年多前,HWTrek剛成立的時候,我給他們的建議。

在HWTrek之後,我又輔導過幾個創業團隊,也要做同樣的平台。我告訴他們,為理想工作可以贏得許多「讚」,但是平台必須要有現金收入,為新創團隊提供免費服務,人人都要,一旦要收費,情況就不同了。

按讚數不能取代薪水。這就是現實。

這麼說來,難道就沒有人可以為新創團隊提供服務平台嗎?

這也未必如此,但是要搞清楚一件事:接受服務的新創團隊是你的用戶,不是客戶,客戶是付錢給你的人。要賺有錢人的錢,所以客戶必須是有錢的人。

在互聯網時代,不付錢的用戶只能當做你的「資源」。如何利用你的資源為客戶創造價值,讓客戶心甘情願的付錢給你。這就是所謂的「羊毛出在豬身上,狗買單」的生意模式。

HWTrek犯的錯誤,就是把用戶當成客戶。


在上述的看法發表之後,MakerPRO社群論壇的歐敏銓先生轉貼了我的文章、並且加上了評論分析,分享給創客創業社群朋友們。敏銓跟HWTrek的接觸很早又很頻繁,因此他的分析很到位。

編按:以下引文已取得歐敏銓先生同意轉載。

其實1個多月前就已得知HWTrek準備歇業了,而狀況不好是很久的事了。

HWTrek成立的時間,是2014年1月,正好是自己離開前職,全心關注台灣創新創業發展的時間。一路上與HWTrek時有交集,也算清楚他們的發展歷程。

他們一開始是在台灣起家,認真走訪台灣各大代工廠,並取得加盟意願,接著花了不少錢到歐美新創圈宣傳這個平台,串上不少硬體新創團隊,但當串上台灣廠商時,卻處處碰壁 - 沒幾家真的願意接下這些不穩定的小單。

這或許是他們後來整個重心都移往中國的一個原因(另一原因該是投資人也在對岸)。

從生意模式來看,HWTrek似乎是在賺新創與代工加工廠間的媒合仲介費及PM管理費,但該公司其實是創投的背景,做這門事業的出發點該是想藉由大量的案源來找到合適的投資標的,在更早期出手,換取賭到獨角獸的龐大回收效益。

但看起來,這個算盤並沒有打響,想從硬體新創的投資上取得回報或許可行,但口袋要夠深、氣要夠長,即使曾募到不少錢的HWTrek也撐不過這死亡幽谷的考驗。

而回歸到新創媒合或PM管理服務,需求是存在的,但本質在於”小量製造代工”的Knowhow而非投資,這也是HWTrek的弱勢-設計服務的專業技術能力不足。

HWTrek是提供了一套線上媒合平台,但大多歐美硬體新創連當面溝通都不一定說的清自己需要的規格,想靠平台來媒合溝通,離現實有相當遠的距離。

事實上,我始終相信台灣有很好的條件來為全球硬體新創提供到位的設計服務,也和新舊夥伴繼續在這個議題上串連和推展著~

我前面的評論由於篇幅的關係,很多事沒有提;但既然許多創客創業朋友對HWTrek的結束很感詫異,也很想了解其中的原因,我就再多講幾句我的看法。

「行銷」與「業務」單位的差異

其實「平台」有點像行銷單位:受眾廣大,所以與目標客戶或用戶只能維持「low touch」(低度接觸)的關係;而孵化器、加速器和創投,則比較像業務單位,受眾少、目標明確,所以可以維持high touch(高度接觸)的關係。

High touch的成本高,所以成功率一定要高;low touch受眾廣,平均客單成本低,成功轉換率也低。所以線下的孵化、加速器適合high touch,線上對接平台適合low touch。

而HWTrek的模式,卻是在線上平台提供高成本的high touch服務。然而受限於產品差異性高,涉及的Know-how太廣、PM的能力有限;因此不論是客戶或用戶的滿意度都不高,造成平均客單價低、轉換率也低。

因為HWTrek提供新創團隊high touch的服務,必須要有龐大的組織,燒錢太快,入不敷出;因而歸咎於台灣市場小,於是融資往海外發展,組織更加龐大。

「週期」與「風險」因素

「週期長」也是拖垮HWTrek的另一個原因。從「樣機」到「量產」的過程相當長,所以HWTrek就會有很多PM綁在每個項目上面,甚至收不了尾。

如果看在投資回報份上的話,週期就更長了;光是現金流,就會把HWTrek拖垮。

再看看風險因素,對接平台找到的新創團隊必然是九死一生,風險比創投公司的階段還要高。

由於HWTrek提供的是high touch服務,自然就會面臨許多線下的競爭對手:孵化器、加速器、共用空間、育成中心等等,都同時在搶團隊,而且也都提供了相同的服務。

我覺得這個生意模式還是可以做,重點在於找到中大型企業目標市場的需求和痛點,並且利用平台集合的這些新創團隊資源,想辦法利用這些資源來滿足目標市場的需求或解決目標市場的痛點,那麼就會創造出三贏的結果。


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