新創團隊說服投資人的關鍵數字:Traction/Tempo

最近看了幾篇關於台灣國外創業環境的文章,文章裡面提到很多看法,尤其是對台灣的創業環境,很多網友都有評論。不過我比較有興趣的,反而是大家對「Traction」的看法。

有很多台灣新創團隊抱怨沒有好的投資人懂他的公司,也有很多台灣投資人抱怨沒幾個新創團隊投得下去;我覺得基本問題在於雙方對於Traction都沒有足夠的了解。要是有好的Traction指標,新創團隊和投資方的溝通就會順暢很多,募資成功的機率可能也會變大。

到底什麼是Traction?簡單來說,挑選一組有說服力的指標數字用來說明你的產品在市場上受歡迎,具備足夠的成長動力,所以值得投資,這就是Traction。在這篇〈Startups: How to Communicate Traction to Investors〉一文中對Traction有很清楚的說明,大家也可以先讀一讀。

新創團隊不了解如何選擇好的Traction數字時,會把錯誤的指標當做寶貝,並且拿來對外溝通,直接影響募資成效;而投資人要是不知道怎麼解讀挑選Traction數字,也容易發生投資太積極只看願景,或是太消極只看營業額的錯誤,最後也容易導致投資血本無歸。

關於Traction的三個重點

在挑選Traction時有三個要特別注意的地方。

一、不同營運指標的說服力不同

對新創團隊來說,產品的各種營運指標都可以當做你的Traction數字;不同的指標,對投資人的說服力也有所不同。

在上面那篇文章中,作者舉出常用的Traction指標。一般來說,這些指標拿來當做Traction數字的說服力,會以下面的順序遞減:

  • 獲利能力

  • 營收

  • 活躍用戶數

  • 註冊用戶數

  • 互動情形

  • 合作伙伴/客戶

  • 流量

二、不同投資者對Traction的解讀不同

Traction只是種用來表達成長動力來源的說法,沒有絕對的標準;也就是說,同樣的數據,投資人A可能非常有感,投資人B卻可能無感。另一種情形是,過去某個營運數字可能可以當成很好的Traction,但一段時間後,市場競爭狀態出現變化,投資人的標準可能提高了,就會變得較沒說服力。

包裝Traction的方法不同,也會造成不同的效果;上面那篇文章主要就是教大家如何包裝你的Traction數字,讓它更具說服力。

三、Traction和產品本身不一定相關

Traction的數字就只是一個用來和投資人溝通用的數據,不一定非得和你實際產品的表現相關。另一個角度來說,你的產品一定會有許多營運數據,但不見得一定要拿來當做你的Traction數字。

我看Eatgether的Traction設定

最近一些關於創業的討論,是從Eatgether開始的;所以我就以他們為例,從Traction的角度來說說我的看法。

Eatgether一開始的Traction好像還不錯,但是可以加強。他們的成長模式是免費註冊加上抽獎活動,以註冊用戶數來當Traction雖然有效但不夠強(以上面列舉的指標說服力順序來看,註冊用戶數的說服力是較低的)。個人覺得這樣的Traction可能可以說服天使投資人,可是對於基金投資人而言可能還不夠。

如果是我的話,或許會考慮看看可不可以讓用戶先付一點錢,如付90元送100元晚餐折扣金之類的,這樣比較能確定用戶是否真的會進來使用我們的服務(當然這樣做的門檻非常高);不然就是直接開始執行,看看用戶成長的表現。

例如看Retention率、配對成功率,總消費晚餐費用等實際營運指標,把這些相當實在的營運數字當做Traction來對投資人溝通,或許會更有說服力。

要是這些實質營運指標都長得很漂亮,像是Retention率維持不墜,且總消費晚餐費用的成長一飛沖天,就表示Eatgether的營運是非常成功的;拿這些數字當Traction來秀給投資人看一輪,如果還沒有什麼人看得懂且有興趣的話,那就表示台灣投資人該加油了。