有效的談判策略續篇:從「擁有成本」角度爭取更多優勢/程天縱

在我的前一篇文章〈有效的談判策略:不要零和、雙贏博奕〉刊出之後,有位朋友私信問我有關「議價」的問題;由於其他朋友或許也會關心這個話題,因此再多說一些跟大家分享。

問:如果有一個項目是對方覺得最重要、但我方也覺得最重要的,那這個項目要先談嗎?例如在採購議價的談判中,通常價格就是雙方覺得最重要的;其他的驗收、保固、退貨問題都是其次,那怎麼辦?

如果你是賣方,對方是買方,那麼你應該要瞭解什麼叫做「total cost of ownership」(總體擁有成本)。

看得見的產品成本只是冰山一角,許多隱性成本你必須非常清楚;但如果對方是採購人員,則通常只會重視產品價格。

銷售的任務,就是讓客戶瞭解產品的價值、以及採購以後的隱性成本;如果你盡了一切努力,採購還是不認同,那麼你應該往高層走,高層比較容易理解。

賣方應該爭取隱性成本降低,而不只是跟客戶爭議產品價格。

作為賣方,你應該想辦法爭取隱性成本的降低,而不要只是跟客戶爭議產品的價格。例如付款條件、交貨期、維修服務、保修期等等,都是需要著墨的地方。

如果要談更深一個層次的談判項目,還可以包含未來訂單的頻率、訂單的數量、出貨平準化、產品運送方式、庫存誰屬、保險等等。

因此,作為賣方的你,盡量不要跟客戶爭取把價格擺在第一優先;應該把其他隱性成本的大項、而客戶又不見得會非常介意的,盡量排序在前面,不要跟客戶硬碰硬。

這個時候,價格的談判要看客戶對價格堅持的程度,來決定是擺在前面談、還是慢一點談;無論如何,價格盡量擺在後面談,先談其他隱性成本,對賣方比較有利。

問:所以對方會因此覺得,雙方已經花了這麼多時間談細節、再加上感受到我方很務實的替他們設想total cost of ownership等情感因素;此時再來談價格,對方就會因為情感因素,而不再這麼理性,使價格出現可談的空間?

很正確,但是這只是一部分;這些隱性成本,應該也是談判的內容項目,應該具體拿出來談。老實說,交易條件有時候比產品價格重要得多。

真正價格談判的高手,會非常重視交易條件;但是,這麼說並不代表價格不重要就是了。