決定創業了嗎?創業方向該如何決定?/阮一峰

決定創業以後,你面臨的第一個問題就是「選擇什麼產品/服務創業?」。動身之前,你必須確定前進的方向;創業不是旅行,你不能先把背包收拾好,然後再考慮去哪裡。

這就是為什麼在融資之前,創業者都要先寫一份「項目計劃書」(編按:或稱「商業計劃書」,簡稱BP)的原因。

通常來說,你應該選擇自己最有優勢的方面創業,這樣才能生產出比別人更好或價格更低的產品/服務。

這裡的竅門是:

你不要站在自己的角度思考問題,而是要站在客戶的角度。

如果你自己就是客戶,看看什麼樣的東西最能打動你、讓你願意採購。

六個創業原則

麥可.莫里茨(Michael Moritz)是著名的美國風險投資家,也是傳奇的風投公司Sequoia Capital(紅杉資本)合夥人。他投資雅虎400萬美元,取得了約40億美元的回報;投資Google則為1,250萬美元,獲利約50億美元。

目前,他的個人財產據估計超過10億美元。他有幾條創業建議,我覺得很有啟發性,可以當作我們的原則:

  1. 創業的核心問題是「你能為你的客戶做什麼」、「你的產品能為客戶提供什麼」,這是最重要的問題。只要有人需要你的產品,你就能活下去;愈多的人需要,創業就愈可能成功。

  2. 你要創造一些不一樣的東西。如果你跟別人生產一模一樣的產品,就很難吸引顧客,只能訴諸於低價。真正成功的創業者,都是創造了不一樣的東西,Apple的口號就是Think Different(與眾不同)。

  3. 不要好高騖遠。第一件事就是確保今天能生存下來,然後生存一個月,接下來一季,然後全年,然後再擔心來年的事情。

  4. 你要注重細節,這是所有成功者的特質。許多成功的創業者,都對各自行業的技術和生意具有巨大的興趣和深刻的理解;他們往往都是沉浸在這個領域細節中的人。對於那些只想「撈一把」的人,細節看起來太瑣碎了,很難令他們產生興趣,或者感到興奮。

  5. 如果你的公司不能產生利潤,就不要去借錢。過去,太多的企業採用投資驅動的模式,借錢運作、賺取差價,譬如那些槓桿收購。它們只有盡可能多地借錢,才能賺到更多的錢;而這種方式最終必然會崩潰。

  6. 你要保持熱情。創業將是一次困難的歷險,所以最好是你自己真的想去做它,但也不要頭腦發熱、衝動行事。

創業方向的輪廓

簡單說,選擇或開發創業產品時,記得問自己三個問題。

  1. 它有用嗎?(Is it useful?)

  2. 它易用嗎?(Is it easy to use?)

  3. 它用起來令人愉悅嗎?(Is it delightful to use?)

如果這三個問題的回答都是肯定的,那麼你就走在正確的方向了。

中國「拉卡拉控股」和「藍色光標」企業的創始人孫陶然,也說過類似的觀點。他開發一個產品的時候,總是問自己五個問題:

  1. 給誰用?

  2. 他們用這個產品來解決什麼問題?

  3. 這個問題對他們而言有多重要?

  4. 我們的方法是否足夠簡單方便?

  5. 他們要付出的代價與所得是否匹配?

具體來說,就是使用「倒推法」,從最終消費者開始一步步倒推到生產階段:

  • 第一步:誰來購買你的產品?為什麼購買?市場有多大?

  • 第二步:客戶願意付多少錢購買你的產品?競爭對手是什麼價格?

  • 第三步:客戶在什麼地方能買到你的產品?

  • 第四步:為了讓客戶買到你的產品,你要付出多少銷售成本?

  • 第五步:你要生產出這些產品,能夠負擔的最高生產成本是多少?

透過這一系列的步驟,你就可以整理出創業的大概輪廓;其中包括這幾個要點:

  • 產品定位(最終消費者如何看待該產品);

  • 原料(你的上游廠商是誰);

  • 生產過程(產品如何生產出來);

  • 定價(你賣給批發商、零售商、消費者的價格分別是多少?);

  • 經銷通路(你怎樣向最終消費者出售你的產品?存在哪些中間商?你如何向他們付款?);

  • 行銷(你如何讓消費者瞭解你的產品);

  • 市場的進入壁壘(你的競爭對手會不會輕易地複製你的經營模式);

  • 規模的擴大(如何擴大業務)等等。

創業最困難的事

確定創業方向的時候,有一些常見的錯誤,是你需要避免的:

  1. 不要因為某種企業容易開辦,就去開辦這種企業;容易複製的經營模式往往不是成功的經營模式。

  2. 不要因為某種企業很有趣,就去開辦這種企業。有趣並不代表它會成功,而經營一個失敗的企業,肯定是非常無趣的。事實是,經營很乏味的企業,反而容易生存下去。

  3. 你要搞清楚自己到底屬於自由業者,還是企業家。自由業者喜歡創業的自由,而不願意承擔太大的風險,更不願意自己的生活被企業管理的瑣事拖累;而企業家的目標則是創造一項賺錢的事業(business),願意承擔更大的風險、願意把自己全身心地投入企業管理之中,哪怕每週工作60個小時也無所謂。

  4. 不要以為自己可以發明一種全新的經營模式。實際上,世界上賺錢的方式就那麼幾種,想要發明一種全新的賺錢方法是很難的;你更應該做的,是充分利用他人已經被證明有效的經營模式。因為既然這種模式已經被證明可能成功,所以你不至於走入一個完全錯誤的方向,而且你還可以從他人的失敗中吸取教訓。

除此之外,當確定創業方向以後,你就要真正動手了,這才是最困難的部分:把夢想變成現實。

Facebook的辦公室就貼著下面的標語,作為激勵員工的行動準則,而它們也適用於創業:

  • 比完美更重要的是完成(Done is better than perfect);

  • 快速行動,破除陳規(Move fast and break things);

  • 保持專注,持續推出成果(Stay focused and keep shipping)。


本文出自《未來世界的倖存者》一書,由大雁出版授權刊登。為適合網路閱讀,已經過本站重新校對、分段、編修。