第一次跑業務,為自己敲開第一扇門/程天縱

上一篇文章〈在海關學到的職場第一課〉談到了我在小貿易公司當業務,所上的第一堂課就是去海關報關;那是一次非常難得的經驗,除了震驚以外,我也學到了很多。

在小公司上班學到的就是游擊隊的作戰方法。登不了大雅之堂,但是非常實用。

小公司的資源有限,人也少,沒有辦法像大企業一樣提供正規的培訓;只能用師父帶徒弟的方法,手把手的教。可是師父還是以工作為重,如果徒弟不主動觀察、發問、學習,那麼可能除了抱怨以外,什麼東西都學不到。

那個年代在電子業創業,大都是從代理進口開始。最常見的做法,就是先訂閱很多原文電子技術和產品雜誌,從中找到一些台灣市面上看不到的產品,然後拜訪一些可能用得到這些產品的使用單位、或是公司行號。

在拜訪了一些可能的使用者以後,如果得到的回應是正面的,就要為這個產品寫一份「台灣市場的行銷計劃書」,列舉一兩家可能的客戶、預估未來幾年的銷售金額和數量,然後向原廠爭取這個產品在台灣銷售的獨家代理權。

如果順利拿到代理權,就開始指派或招聘業務進行銷售。如果業務進展不錯的話,再向原廠要求派工程師到國外受訓,爭取說服原廠負擔所有訓練費用。

通常派去受訓的,都是硬體維修、或是軟體支援方面的工程師;這種國外培訓的好處,還是輪不到勞苦功高的業務人員。

在這裡,跟各位朋友分享令我印象非常深刻的第一次經驗:我的老闆從美國的一份航太雜誌上面,看到了一個氣象衛星雷達的廣告;他把那一頁廣告撕下來交給我,要我自己一個人到中央氣象局拜訪,看看他們有沒有興趣採購。

老闆沒有多說一句,留下楞在座位上的我就走了。1976年可是沒有手機和網路、也沒有Google可以搜尋的。

於是我找到一本電話簿,從黃頁上找到中央氣象局的地址,就在總統府旁邊的公園路上;從總機號碼下面,又找到了一個貌似對這個產品會有興趣的單位名稱。

接著我就騎上了摩托車,公事包裡裝著那一頁氣象衛星雷達的廣告,直奔中央氣象局。

第一關要過的,就是門口的警衛。我在登記簿上寫下了黃頁上找到的那個單位名稱,隨便寫個「王先生」,用證件換了訪客識別證,就成功溜了進去。

到了那個單位,手上拿著一頁從雜誌上撕下來的氣象衛星雷達廣告;其實我對這個產品一點都不懂、也不知道要找誰,只能厚著臉皮,靠著滿臉笑容隨便找了一個人,非常客氣的請教。

如果找錯了單位,對方還算客氣的話,會指點你到對的單位去找對的人,那我就成功一半了。

這就是我第一次單獨拜訪客戶的經驗。很多年以後,我加入了惠普,到美國去做產品培訓,才知道這種業務叫做「Door-to-door Salesman」。

《速食遊戲》(The Founder)這部電影,是由金球獎最佳男主角米高基頓繼演出《鳥人》之後,扮演麥當勞創始人雷克洛克(Ray Kroc)。這部電影是真人真事爭議改編,揭密全球最大速食連鎖店麥當勞不為人知的創業秘辛。

如果你看過這部講述麥當勞如何崛起的電影,那麼我就像這個電影的主角雷克洛克在電影一開始時所擔任的職業,就是一個「Door-to-door Salesman」。

雷克洛克至少有一部做奶昔的機器可以展示,而我有的只是一頁從雜誌上撕下來的廣告。

雷克洛克帶著要推銷的產品,開著汽車在全美國到處拜訪客戶,所受到的無理對待和挫折失望,我在這個小公司的第一份工作時,也都經歷過。

後來雷克洛克碰到麥當勞兄弟開設的第一家速食漢堡店,靠著他的堅持和商業謀略,奪走了麥當勞兄弟的創意,成功的創立了一個全球性的事業,也就是現在大家熟知的麥當勞集團速食連鎖店。

我當然沒有雷克洛克的幸運,沒有雷克洛克的能力,更加沒有雷克洛克的商業謀略和心狠手辣的個性;但是,靠著我的努力學習和勤奮工作,我也得到了一個改變我一生的機會,加入了惠普公司。