「偷雞也要蝕把米」／程天縱

業務單位要拿到訂單之前，要先做好客戶關係；贏得客戶的信任、甚至尊敬，爭取業務才能夠無往不利。要建立良好的客戶關係，不外乎是「花錢」或「花時間」兩種方式。

正規的做法應該是「花時間」，以建立良好的客戶關係；但有些業務人員比較急功近利，沒有耐心或能力建立良好的客戶關係，往往喜歡選擇「花錢」的方式。當然，如果花的是公司的錢，不是掏自己的荷包，花了不會心疼。

花錢的方式

「花錢」又有兩種方式：一種是不合法的方式，就是私下給客戶回扣；另外一種合法的方式，就是降價。

在大部分的企業裡，業務單位都是「費用中心」。意思就是說，業務單位的預算來自毛利；由產品線的利潤中心根據業務目標，給予一定的費用，以支付業務組織和業務推廣的成本。

業務單位最主要的任務，就是達成、或是超越年度業務目標；至於公司是否賺錢，不關他們的事。因此，業務單位不可以同時掌握產品的定價權，否則價格當然越低越好賣，往往會造成企業的虧損。

當業務單位要求以降價手段拿到訂單的時候，作為企業經營層的主管，該怎麼回答呢？

毛利爭奪戰

在我的職業生涯裡，我也多次碰到過業務單位來報告：「這個客戶非常重要，我們必須要拿下這個訂單，只要能夠降價達到客戶的預算目標，訂單就是我們的了」，然後擺出一副「我的責任已經盡到，剩下來的就是你們這些握有定價權的公司高層的問題了」的態度。

這種業務人員當然是不可取的，不應該犧牲公司的利潤來達成他的業務目標；可是如果這時候再來教導正確的業務態度，已經緩不濟急了。

面對這種超低毛利、甚至於負毛利的價格要求，負責產品線盈虧的主管，就必須在短時間之內做出艱難的決定：這個訂單、這個客戶，到底是要還不要？

這個時候，我會告訴我的業務單位：「我瞭解這個客戶和這個訂單的重要性，但俗話說『偷雞也要蝕把米』，在價格上讓步我可以理解。但是你要回答我三個問題」：

1. 「雞」在那裡？我要很詳細的知道後續的「機會」在哪裡，後續的「機會」有多大（量化）？

2. 雞要怎麼「偷」？我要詳細的「偷雞」步驟和行動方案。

3. 除了這次的降價之外，我們究竟還要「蝕」多少米？我要知道在後續「偷雞」行動過程中，還有多少米要「蝕」下去（投資多少金額）。

於是這個燙手山芋又回到了業務單位的手裡。

提供選擇，而不是一味退讓

透過要求他們準備這三個問題的答案，我也在教導他們：從客戶經營的觀點上來看，應該怎麼看長遠？從利潤中心的觀點來看，應該怎麼做投資決定？

經過幾次磨合以後，就很少有業務單位來找我，要求大幅的降價了；即使真的再來找我，他們的功課也都做完了。他們只有在準備好三個問題的答案之後，才會來找我問能不能降價。