會議桌上的兩個字，道盡官商溝通的竅門／程天縱

雖然每個國家的文化各有不同，但和政府打交道的方法和規則卻大同小異。那麼，就讓我們用象形文字的聯想，來談談「為官之道」和「為商之道」吧。

我在1988年離開台灣，開始海外派駐專業經理人的生涯；最早我的Home Country是台灣，1992年換成美國，2007年又轉回台灣，直到2012年中退休。

前後總計長達25年，我過的是海外浪人似的生活；總共搬了六次家，沒有一個是自己擁有的，都是租的。許多有類似經歷的跨國專業經理人，都自嘲說我們是「國際公民」。

在這25年當中，我因為是個國際化的專業經理人，所到之處都要跟當地政府打交道；我因為工作需要而拜訪過的各國總統，就有六位之多。

雖然每個國家的文化各有不同，但和政府打交道的方法和規則卻大同小異。那麼，我就來談談「為官之道」和「為商之道」吧。

中國文字起源於象形，非常有趣而且形象化。因此，就讓我用中國文字來談談這個題目。

官商溝通

就如同圖1所示，先寫個「官」字在左邊、再寫個「商」字在右邊，在官字兩個口的中間，水平畫一橫線，向右延伸到商字。

這個圖文的象形意思，就是官和商坐在一個會議桌來溝通，而這條橫線就是會議桌。

在橫線上方，官字有一個「口」，商字有一個「立」；也就是說，在公開場合的枱面上，商家只能立正站好，聽當官的說話。

在橫線下方，也就是在不公開的枱面下，官商各有一個「口」，就可以開始溝通交流了。

為什麼官商之間有許多的密室協商，或是黑箱作業？就是因為，有許多政府招商引資的優惠政策，必須要針對不同的企業量身訂製；這和雙方的談判籌碼和能力有關，不能變成一套通則。

在枱面上，為商的要給為官的「面子」、枱面下為官的要給為商的「裡子」；但是，如果做官的要以權謀私的話，這就變成官商勾結了。

官和管

俗話說：「不怕官，只怕管」，又有一說：「閻王易見，小鬼難纒」。

這裡說的「官」或是「閻王」，通常指的是政府的「高層領導」；至於「管」或是「小鬼」，指的是政府的「主管機關」。其實，這用在大企業的組織架構上也說得通。

我的經驗是，級別越高的政府領導、或是企業高層，嘴巴就越鬆、越容易答應你的請求。

但是，一旦到了主管機關或是執行部門的時候，各種各樣的理由、藉口和阻擾就出現了；即使有了高層的承諾，也往往辦不成事。其中當然有「公」的原因，也有「私」的原因。

因此，跟政府機關打交道，上上下下都必須打點、都必須擺平；別以為有了高層的雞毛當令箭，就可以暢行無阻。

管機關

在圖2中，我們把「管」和「商」兩個字寫在一起；這和圖1的「官商」有什麼不同呢？差別在於「管」字是手裡拿著一根竹棒的「官」，而這根竹棒就是用來修理你的。

所以，碰到主管機關的承辦人，仍然是枱面上要聽他的，枱面下才能溝通，否則他就是上層當官的「打手」。

官和民

再看圖3：官和民坐在一起了，枱面上「民」的口字比「官」的口字還要大；在網路時代的民主國家，尤其如此。在公開場合的枱面上，老百姓的聲音要比做官的大；這時做官的枱面下的一張嘴，說了也沒「人民」聽。

雙重身分：既代表了人民，另一方面也是個做官的。

當他代表人民的時候，在枱面上聲音比做官的大；但是要解決問題的時候，就換上做官的身分，而且是一個管的到官的「管」官的官。

在圖4中，「官」和「管」坐在一起了。這時候民意代表在枱面上講的話，官要是不聽，就拿竹棒來修理官；可是要解決問題的話，還是得靠枱面下的兩張嘴去溝通。

一個國家，因為其實每個國家、政府都大同小異。

當今，做官的有做官的難處；手中雖然握有權力與資源，同時也受到了各方的監督與制衡。君不見政府官員的流動率已經高於企業？何況許多人即使做到高官的位子，下台之後也不見得能夠善了。

經營企業的也越來越難了。策略、管理、價值觀與文化，方方面面都要做好之外，政府關係、投資者關係、員工關係、客戶關係、供應商關係等等也都不可輕忽。

這些關係搞不好的話，則策略、管理、執行等等層面，都滯礙難行。跨國企業尤其複雜，不可不慎！