募資是創業者的好朋友，但你必須誠懇面對／謝銘元
創業團隊在成長的路上，常常遇到資金不足的問題；然而，要是無法擁有足夠的資金，不管是要改善後勤、購買流量、或是執行任何有助於公司成長的決策，可能都會難以實現。那麼，創業家該如何透過募資來提升實力、達成目標？
此時，許多新創企業通常會考慮的做法就是「募資」；因此，接下來就跟各位分享筆者這幾年參與募資的親身經歷、以及從中觀察到的案例。
首先大家要有一個認知：如果你的市場是以台灣為主，就不太適合拿矽谷或北京的募資條件來對比。例如有個朋友在三、四年前做出一個app；他在參考北京的條件後，認為公司估值上億。
投資人的錢應該是拿來「錦上添花」，而不是「雪中送炭」。
但這在台灣非常不切實際，想當然耳，他後來不僅找不到投資人，還花了許多時間在募資上，十分可惜。
在國外，「天使輪募資」主要是用於驗證商業模式是否可行，而「A輪募資」則是用於將公司規模化。而在台灣，在尋找外部投資人之前，通常必須確認產品已經有一定的市場性；而募資的目的，則是引進資金來加速公司成長——也就是說，投資人的錢應是拿來「錦上添花」，而不是「雪中送炭」。
實戰經驗分享：iFit募資9,000萬的過程
在對外募資之前，iFit的年營業額已經達到6,000萬元；當時的資本額500萬元，則是我個人出資。
考量到接下來發展自有品牌產品，需要大量庫存資金、加上我希望公司在現金充足的情況下營運，避免創辦人得常常跑銀行週轉，或是因為現金不夠而無法擴張、不敢嘗試新項目，因此決定尋找外部資金。
第一步：銀行融資
我發現，可能是因為新創倒閉機率高，所以銀行對於新創團隊通常都不太友善。當時與幾間銀行洽談之後發現，雖然公司營收每個月都在成長，但銀行還是不太願意提供信用貸款。
例如曾經有一家銀行希望提供交易明細表，而我表示由於iFit是電商企業，所以最近三個月的交易紀錄可能多達數萬筆資料，印出來會是數百頁的文件；除此之外，銀行也認為iFit是網路公司，看不到產品不放心，希望親自去倉庫確認。
談到最後，銀行要求我拿土地或房地產抵押，才願意融資。我心想，如果我有土地或房地產，那直接申請房貸就好，何必透過信用貸款？
總之，當時跟銀行洽談的過程並不順利，花費了不少時間在準備相關文件；後來我決定放棄銀行管道，開始尋找創投資金。
第二步：天使輪募資
決定向創投募資之後，我開始製作募資短講所需要的投影片、也讓業界好友們知道我有這個需求；後來陸續洽談了幾個創投，但並不太順利。
直到有一次我參加了募資活動，進行6-10分鐘的短講，當時心元資本的Matt就坐在下方聆聽；很幸運地，Matt在聽我講完之後馬上約了下一次的見面時間。
讓我印象非常深刻的是，在見面時，Matt先自我介紹了30分鐘，分享他在美國長大、台大求學、在台創業，後來成為天使投資人的過程；接著換我與共同創辦人介紹過去的經歷及公司，在當天深談的三小時裡，光是分享雙方背景就花了一個小時。
有別於過去其他的募資經驗，很少投資人會談得如此深入，讓我感受到Matt是真正想瞭解創業者的人；與傳統創投一見面就談商業模式、或是營收狀況等財務數字的習慣非常不同。
募資時，一個禮拜找2-3位投資人洽談就好。
經過那天的洽談，雖然Matt表示有意願投資，但我還是持續約訪了幾位投資人，希望多方探索不同的機會。不過在此要提醒各位創辦人，未來在尋找募資時，一個禮拜找2-3位投資人洽談就好；畢竟一次面談至少就是兩個小時，如果約的人數太多，反而會壓縮到自己營運公司的時間。
在經過仔細評估之後，我最後還是決定由Matt的心元資本來投資。原因是我認為在接洽過的投資人之中，Matt最能瞭解iFit的價值所在、加上他自己也有創業經驗；ˇ與其他擅長財務的創投相較，他更能快速理解iFit的需求。
還有一個最關鍵的重點，就是Matt非常熟悉iFit所處的產業。舉例來說，Matt本身在線上直播產業深耕已久，所以向我們建議可以增加直播服務；不僅提升用戶黏性、也能解決使用者的需求。這對我們來說，確實是相當可行的新嘗試。
以上的天使輪募資時程，大約花了半年左右。在獲得資金之後，iFit把目標放在持續拓展深化「健康瘦身」這項核心主題、並且以更多元的形式來呈現；例如影音、有聲書、舉辦實體活動，同時開發結合飲食運動記錄功能、熱量查詢系統、互動瘦身機制的app、以及符合女性需求的穿戴式裝置等等。
其中最主要的一項決策，就是決定購買LINE的官方帳號服務。這項策略的成功，讓iFit的營收後來從一年6,000萬成長到2億、資本額也直接躍升至1,500萬。
第三步：A輪募資
接下來，我希望公司能夠更快速地規模化成長，並以投入開發機能服飾為目標。然而，機能服飾的產業特性是從原料到配件等等都需要從頭開發；此外，考量到服飾的季節性，庫存成本也需要大量資金投入。
所以我決定開始A輪募資，目標設定在8,000萬元。
當時心元資本也認為，iFit還有很大的成長空間，所以願意擔任A輪募資的領投，讓我去接洽其他投資方。
最初我尋求的對象是法人投資，但多數創投仍因為不熟悉這個產業，所以抱持懷疑態度，因而不太願意出資；後來我改找個人投資，當一些投資人願意做小額投資之後，最初的法人投資方也主動回頭找我洽談投資事宜。
有別於其他創業團隊在A輪由單一創投投資，iFit的策略則是讓多位天使投資，希望借重天使投資人在法務、財務、通路、店面、人脈各領域的經驗，快速帶領公司進入下一個階段。
iFit的A輪募資僅僅花了兩個月的時間，與天使輪的半年相比縮短許多。我認為，關鍵在於一開始就有心元資本領投，而且iFit也正處在快速成長期，未來目標明確；再加上當時的外部環境仍有大量的Facebook紅利，所以各方對產業前景都抱持著比較樂觀的態度。
順利完成A輪募資之後，iFit除了成功將產品線擴及機能服飾，也將資金用於開設實體門市、並且舉辦了許多體驗活動，進一步開發線上連結線下（O2O）的商業模式。
成功募資的好處，在於創辦人不需要為了現金週轉苦惱，也比較願意冒險。
總結以上，我認為正因為拿到了充足的資金，所以才有機會去做這些嘗試；成功募資的好處，在於創辦人不需要為了現金週轉苦惱，公司也會比較願意去冒險。
例如今天資本額如果只有1,000萬，做新嘗試卻賠了500萬，對公司的傷害就非常大；但如果公司資本額是5,000萬，損失500萬雖然有點痛，但也還不至於會傷筋動骨。
三個建議，給有意尋求募資的你
誠如上述iFit的經驗，我認為對於創業團隊來說，募資絕對是相當重要的。在此也給想進行募資的團隊幾個提醒：
募資時程至少預估半年
iFit在最初的天使輪投資花了半年的時間去思考決策，而這半年與投資人的互動邏輯，就是建立起彼此的信任關係。
要想讓投資人願意出資，除了要讓他們確信你的團隊有能力將承諾兌現，也必須深入瞭解對方關心與在意的點是什麼，才能針對他的需求去「銷售」你的想法、進而順利取得資金，這些都需要一段時間的觀察及努力。
因此建議創業團隊在募資時，時程至少預估半年；不只是為了讓投資人信任你，也為了找到你能信任的投資人。
努力實踐你的承諾
投資人在決定出資之前，都會一直觀察這家公司，確認創辦人是不是正在實現你對他承諾的目標、以及對公司的營運與供應鏈是否能有效控制。
假設你對投資人承諾下個月公司會做什麼，時間到了卻沒做到，投資人的意願必定會下降；但如果你說會做到兩分，實際上卻做到五分，投資人對你的信任馬上就會衝到十分。
如果公司的執行力總是超乎投資人的預期，對方自然會對你高度肯定；唯有讓投資人看到你的努力，才能吸引他們幫助你成長。
合作條件請找專業法務會計處理
募資談到最後，主要就是針對「投資條件」進行討論。因為不同產業的合作條件都不太一樣，所以建議團隊在募資過程中，也一併尋求專業的法務及會計人士協助，試算可以提供的股東報酬為何、以及董事席次的分配等條件。
募資成功之後該注意的事
良好的公司治理
既然團隊拿了投資人的資金，最重要的就是必須把公司治理好；尤其公司的帳目及流程要非常清楚，千萬不能發生帳目不清、或是創辦人及公司資產不完全分開的情形。
所有營運的帳目、稅務等等，務必依照公司法及稅法等規定進行，也建議找專業的法務或會計人員，建立起良好的制度規章。
不要大幅加薪或過度裝潢
這幾年看到有些團隊募資之後，馬上替自己大幅度加薪、或者把錢拿去做不必要的裝潢，我個人認為這些並不太適當。投資人投入的資金是為了協助公司成長，所以應該將錢花在刀口上，所以應該抱持與投資人共同奮戰的想法。
與投資人保持良好互動
要將投資人視為創業夥伴，定期溝通公司近況。例如我與心元資本的Matt當時一個月至少見面一次，平常也會隨時互傳訊息、分享市場資訊與公司營運狀況。
至於公司營運本身，當然會有起有落。營運不順時，創辦人要主動且誠懇地向投資人報告，千萬不要讓投資人等到外面有風聲傳出、或是已經發生不可挽回的事情，才讓他們知道。
關鍵在於，創辦人要非常努力去做。如果做得好，當然兩方都很開心；要是做不好，至少投資人看到你已經盡力。即使發生後者的狀況，通常專業的投資人是能夠理解與接受的。
有效的募資簡報架構範例
最後，很多人可能會想知道，在募資短講中要如何宣傳你的企業優勢和理念，才能切中投資人所在意的部分呢？
在此提供給大家奇虎360公司董事長周鴻禕分享的「10張募資投影片架構」，非常具有代表性，就算團隊目前沒有要募資，其中的邏輯也相當值得思考。
1. 市場介紹
你的創業主題是什麼？
市場規模有多大？
目前有哪些領先者？
市場整體未來的發展趨勢如何？
2. 存在問題
整個市場還有哪些問題尚未解決？
用戶的哪些需求還沒有被滿足？
能用錢解決的問題都不是問題
3. 如何解決
針對上面提出的問題，你要如何解決？
是否已經有成功案例？
4. 市場規模
整體市場規模有多大？
用有說服力的數字來表達
不要隨意估算
不要長篇大論講產業分析報告
5. 同業分析
直接競爭對手是誰？
間接競爭對手是誰？
他們的經營情況如何？
有哪些問題存在？
6. 核心競爭力
任何一個項目，都必須有一個核心競爭力
必須是難以複製的
無法用錢來搭建
7. 獲利模式
模式清晰簡單
如果不知道如何賺錢就老實說
千萬不要隨便亂說一些盈利點
常常一個嶄新的項目在剛開始的時候，都是不知道如何賺錢的，這點投資人會幫你梳理
8. 發展目標
已經做了什麼？
接下來打算做什麼？
未來幾年有哪些計畫？
9. 資金需求
需要多少錢？
預計如何運用？
請實際評估，千萬不要隨口開價
10. 團隊介紹
詳細介紹團隊
團隊成員做過什麼？
團隊成員有哪些工作經歷？
團隊成員有哪些實際經驗？
最後，祝各位創業者都募資順利成功！