關於疫情升級的一些想法#9:世界上有沒有「缺貨」的問題?/程天縱

鴻海創辦人郭台銘宣布拿出上百億台幣,購買疫苗捐贈給台灣。本文分享作者過去的親身經驗,談郭先生如何解決「價格問題」與「缺貨問題」,以及對其決策高度、廣度、以及長遠策略眼光的信心。

鴻海創辦人郭台銘先生宣布願意拿出上百億台幣,購買500萬劑疫苗捐贈給台灣;不過郭先生極為低調,對外發言都由永齡基金會執行長劉宥彤小姐出面。

對於這個話題,媒體朋友們當然也非常感興趣;而且郭先生越是沉默低調,媒體就越想瞭解這件事情的進展;當他們從郭先生那邊得不到相關訊息,就會問包括陳時中部長、蘇貞昌院長在內的政府官員。

於是前幾天的媒體上報導了一則新聞,標題是:「郭台銘採購疫苗破局? 蘇貞昌曝3條件:疫苗跟口袋裡的錢不一樣」,內容如下:

國內疫情嚴峻,疫苗短缺仍是國人高度關注議題,對於鴻海創辦人郭台銘擬購買BNT疫苗,行政院長蘇貞昌今(9日)表示,疫苗跟口袋裡的錢不一樣,並透露疫苗能不能進來,有三大要求。

近來不少機構團體有意捐贈疫苗,鴻海及永齡基金會共同規劃採購500萬劑BNT疫苗;國際佛光會也表態欲捐贈政府最多50萬劑嬌生疫苗。

媒體追問蘇貞昌,昨天提到「鴻海創辦人郭台銘手上沒有疫苗現貨,是否代表疫苗採購破局」;對此,蘇貞昌在今天赴立院備詢前受訪時表示:

我們對郭董事長熱心積極非常佩服,但是疫苗和口袋裡的錢不一樣,疫苗能不能進來,第一、要看疫苗生產原廠有沒有貨;第二、他要不要賣;第三、他願不願意賣給郭董。

蘇貞昌也說:

必須要確認這些情況,疫苗進來,政府都會問原廠,同時也會就相關手續進行確認,包括對郭董事長或任何人,他願意有這個心,我們都會幫忙並且查清楚,也都歡迎大家一起來努力。

世界上有沒有「缺貨」的問題?

蘇院長的這段話,讓我想起了自己2007年剛加入鴻海時的故事。

在一次內部會議中,談到某事業群因為關鍵零組件缺貨,導致當季營收下滑。郭先生照例點名參加者回答問題;後來才知道,這些問題都是他經常在會議中強調的重點,有人後來整理成冊,就是眾所皆知的「郭語錄」。

當時他問道:

這世界上有沒有缺貨的問題?

連續點了兩位,連問題都搞不清楚,當然也沒有辦法回答。其實郭先生在會議中問的問題,常常是突如其來的;如果沒有參加過他的會議、或是沒有聽過他的「郭語錄」重點,經常會在被點名後楞在當場,彷彿罰站一樣。

例如有一次,他突然問:

一是什麼?

老鴻海的幹部就會回答:

一是抄!

這個問答出現時,通常是在鴻海要做某件事,但不具備相關技術和經驗的情況。在完整的郭語錄中,答案應該是:

一是抄,二是研究,三是創新,四是發明。

並且最好還要搭配郭先生經常講的「女人新髮型」故事;如果對這個故事有興趣,可以上網去找找「郭語錄」瞭解細節。

回到「這世界上有沒有缺貨的問題」的問答現場。

第三位被點名的,是個老鴻海人;他立刻站起來回答:「報告總裁,這世界上沒有『缺貨』的問題,只有『價格』的問題。」

Bingo,標準答案。於是郭先生開心的叫所有人都坐下;然後開始解釋,對老鴻海人來說,這是個老生常談的題目。但為什麼是「價格」的問題?

我的親身經歷

關於郭先生的解釋,我就不詳細敘述了。因為我在德州儀器(TI)擔任亞洲區總裁的時候,跟郭先生就這個「缺貨」問題親自交手過,所以我的感觸特別深。

故事發生在我加入德州儀器沒幾年,大約是1990年代末期的時候。

半導體公司的產能規劃和晶圓廠的建設,都需要大筆的資金、再加上好幾年的時間;而且因為科技進步非常快,半導體IC的供需很難達到平衡,所以經常會出現某種IC在市場上缺貨的情況。

當缺貨嚴重的時候,德州儀器都會把IC數量的分配(allocation)權力,從產品事業部手上收回,讓美國德州達拉斯總部的執行長親自分配;不管再怎麼大、再怎麼重要、再怎麼高層的客戶,即使親自出馬來說情也都沒用。

當時德州儀器有某一款IC,正面臨全球嚴重缺貨的情況,所以分配權力也就當然回到了總部的執行長手上。

有一天早上,我接到郭先生親自打來的電話,希望我能夠幫忙收集這個缺貨的IC。我跟他解釋了情況:再怎麼大的客戶出面都沒有用;更何況當時鴻海還不算是一家大公司,所以我實在幫不上忙。

但是,郭先生在電話裡面解釋道,他不是要下訂單或是催貨,只是需要一些小數量來應急。

他甚至還為我提供了方法:德州儀器在亞洲(我的主管範圍)有許多大大小小、一級、二級、三級的經銷商、代理商、現貨商;在他們的倉庫和通路上,一定會有一些零星的數量,原本就交不了完整的訂單,也起不了多大的作用。

所以,他希望我透過手下的亞洲業務團隊把話放出去,他願意以兩倍價格、不計數量多寡的條件來掃貨;只要找得到,再少的數量他都要。

這麼一來,就不必經過美國總部來分配了;因為這不算是新訂單,只是找已經下到通路和倉庫裡的零星庫存。

況且,郭先生還願意用兩倍價格為我的經銷商清庫存;這些庫存有點像零碼的衣服鞋子,原本還不太好處理。現在郭先生要掃貨,看來是大家都高興的事,我就答應幫他這個忙,但是無法保證數量。

幾天之內,居然掃到了幾萬顆IC;於是銀貨兩訖,各地經銷商紛紛把貨交到了鴻海。我算個人幫了郭先生這個忙,過陣子就把這事情給忘了。

沒想到事隔兩個星期之後,我接到總部執行長、也就是我直屬老闆的電話,為了幫鴻海找這款缺貨IC的事情,將我訓斥了一頓。

背後的故事

原來故事是這樣的:當時鴻海處心積慮想爭取Apple桌上型電腦的代工訂單,因此在當時負責供應鏈的Tim Cook(編按:Apple現任執行長)身上,下了很多功夫。

當時Apple電腦的代工組裝,是由偉創力(Flextronics)在新加坡的工廠負責;雙方多年的配合都很好,所以鴻海想要取代偉創力,總是缺乏臨門一腳。

而TI的這款IC缺貨,為鴻海創造了一個很好的機會:因為,不管是偉創力的執行長或Apple的Tim Cook親自出面,去跟TI的執行長談都沒有用。

於是Tim Cook給郭先生打了一通電話:「你經常說,你跟TI的亞洲區總裁關係非常好,那麼你證明給我看,能不能幫Apple拿到這顆IC,否則我們的電腦出不了貨。」

於是,就發生了我幫郭先生掃貨的這段故事。TI總部的執行長當然很不高興,因為他告訴偉創力和Apple,沒有多餘的貨可以給他們。

結果,我居然在他完全不知情的情況下,找到幾萬顆IC、並且以兩倍價格出貨給鴻海;然後鴻海再以賠錢的原價,賣給最大的競爭對手偉創力,解決了Apple的問題。這件事情,為往後鴻海贏得許多Apple訂單埋下了伏筆。

是缺貨?還是價格?還是策略?

雖然我被老闆訓斥了一頓,但還是不得不由衷的佩服郭先生。他是個偉大的創業者,他的決策具有高度和廣度、也有長遠的策略眼光。

他不會糾結在「面子」上,所以會去幫助自己的競爭對手;他也不會計較一時的「虧損」,目標是解決客戶的問題,進而贏得客戶的信任與尊敬。

在電子代工產業中,鴻海與偉創力前後競爭超過十年;而鴻海也終於在2005年超越偉創力,成為全球第一大的電子專業代工製造廠商。還有些精彩的故事,都收錄在《程天縱的經營學》一書中,有興趣的請參考〈電子代工產業的世代交替〉這篇文章。

如果只看到郭語錄中的「世界上沒有『缺貨』的問題,只有『價格』的問題」這句話,一定會有很多人不同意。

因為金錢不是一切;能用錢解決的問題,都是小問題。這世界上有很多東西,是金錢買不到的、是金錢取代不了的,這些我都同意。

如果我們把討論範圍,縮小到「企業經營」、「供應鏈管理」的缺貨問題,那麼這句話就有可能成立,但是又太簡單化了。

在TI的缺貨故事裡,僅僅是一個「價格」,就解決了Apple「缺貨」的問題嗎?背後有多少的精心策劃?

結語

在台灣疫情嚴峻的今天,郭台銘先生願意花費百億來捐贈500萬劑疫苗,我由衷的敬佩。

他的夫人曾馨瑩也透露,最近她每天看著先生郭台銘及團隊為了疫苗的事情,忙著開會討論;不管是文件內容、藥商、冷鏈物流、原廠疫苗接洽等,郭先生都親力親為,連夢話都是關於買疫苗的事。

蘇貞昌院長說的也沒有錯:「疫苗和口袋裡的錢不一樣,疫苗能不能進來,第一、要看疫苗生產原廠有沒有貨;第二、他要不要賣;第三、他願不願意賣給郭董。」

這次郭先生捐贈疫苗的事,讓我又想起二十幾年前TI缺貨的事,兩者是否有點相同的影子?

但是,疫苗的採購遠比IC的採購要來得複雜多了,因為中間牽扯到太多政治問題。

要在這個全球搶購的時候為台灣買到疫苗,確實不是只有錢就可以解決的;就好像TI的IC缺貨,也不僅僅是價格的問題而已。

疫苗原廠一定有貨,也一定會賣出來;至於會不會賣給郭先生……,有了之前的經驗,我對郭先生有信心,我相信他會找到方法的。

站長報告:最近本站主編撰寫的〈如何寫出「Apple風格」的文案?〉系列文章正在連載中,歡迎對廣告、行銷、文案、Apple風格有興趣的讀者參考!