千里馬的困惑:尋找伯樂系列#4/程天縱

未來的主要價值創造,都會偏向軟體和客製化,而關鍵因素則在於如何量產。無法量產的新創公司會被綁死在客製化專案上;所以,只要找到量產的方法和模式,就會是未來的獨角獸。希望透過本文的對話,可以給正在困惑中的讀者一些靈感。

我自己經營兩個個人Facebook帳號,各有接近5,000個好友。另外還有一個粉絲專頁,是由我的義工小編Simone負責處理。因為我的時間有限,申請、安排線下的「新創輔導」和「企業診斷」,就必須到我的粉專去請Simone幫忙。

許多朋友也都好意的建議我,因為粉絲專頁沒有人數限制,所以只要有一個專頁,就不需要再用兩個個人帳號了。

其實我主要的目的,是用個人帳號來建立粉絲經濟的網路社群;粉絲專頁則是用來處理線下輔導的聯繫與安排。

粉絲經濟也是個洋蔥圈模型,最核心的是親友團,往外一層是粉絲團;再往外是圍觀團,最外層的就是發酵團。我希望透過我自己的經營和處理,兩個帳號的好友,都會是我的親友團和粉絲團。

我的文章透過Facebook好友轉貼分享,能夠吸引追蹤者,成為圍觀團,再透過我出版的書,吸引讀者們形成發酵團。我的目的既不是為名也不是為利,而是真心希望透過文章,將我的經驗分享傳承給更多的年輕人。

所以成為我的Facebook好友有兩個好處:第一個是會收到我的生日祝福,第二個是透過Messenger,可以跟我討論工作和生活上碰到的問題。

剛開始時有些好友認為,我不可能有這麼多時間親自處理這些訊息,應該都是機器人自動回覆、或者是委託小編幫我回答問題。其實,Facebook好友的訊息都是我親自處理和回覆的。

最近我針對年輕朋友就業,希望他們成為「千里馬」、找到伯樂的賞識而寫了幾篇文章;我的Facebook好友W,就發了Messenger來告訴我,他工作上遭遇到的困惑,希望我能給他一些建議。

徵得W的同意,我把我們這兩天的對話,分享在Facebook上,給大家參考。

一則是證明,我確實花了很多的時間,在經營我的Facebook社群,也因此希望好友們,不要經常邀請我喝咖啡,以便請教問題,因為真的沒有時間,只能一概婉拒。

如果有什麼簡單問題的話,透過Messenger聊聊,比較有效率;如果是大家都應該瞭解的題目,我會徵求好友的同意,在Facebook上分享。

二則是,這個「尋找伯樂」系列的文章,雖然盡量用我所經歷過的真實案例來解釋,畢竟我都退休快10年了,案例都是太久以前的故事,可能無法引起年輕讀者的共鳴。

W目前還在職場打拼,他的真實情況也反映了目前年輕人所面臨的困惑,比較能夠讓讀者們有切身的感覺。

如果讀者們得到一些共鳴和啟發的話,也要謝謝我的Facebook好友W。以下就是我們的對話:

好友W:

老師您好,持續有在追蹤老師發的文章與老師的書,我個人有些經驗跟疑惑,想跟老師分享,未來老師撰寫新文章時,也可以考慮這方面的主題,或許很多人跟我一樣遇到類似的問題,也希望聽聽老師的想法。

我以前在跨國台商企業工作,公司員工上千名、營業額XX億。個人在公司裡面經歷過不同的業務職位,包括國內區域業務、大客戶業務、海外市場開發。公司內部有完整的訓練與制度,培養出打組織戰的能力,可以有系統性的經驗,account 與專案,也有很多跟大企業交手的經驗。

後來因為待久了,希望嘗試從賣硬體轉換跑道到軟體,也希望跳脫企業中資深員工佔了一半以上,年輕人升職受限的狀況,因此轉職到相關產業,營業額XX萬的AI新創公司。

現在在新創公司快一年了,的確學習到許多新知識,如過去預期的,培養出自己軟體的銷售能力,也經歷不同的嘗試。但在新創公司中要克服的真的比我想像的多,公司組織的差異,很多事都要業務自己盯著或跳下來做,小至包貨、產品詢價、追供應商交期、安排出貨、找搭配的硬體、盯著工程師的進度、報關資料準備、客戶端點貨。

這些在目前公司組織裡其實都有人負責,但常常會出差錯,業務不得不盯著看,確保專案順利進行,也因此常常需要跟公司老闆討論,如何改善公司的流程、系統。 目前個人業績已經超標,過程中自己培養了不同的能力,有了不同的學習,也感受到自己持續對公司是有貢獻的。

但是常常會感覺到,實際花在「做生意」和業務上的時間少了很多,反而花很多時間在專案管理相關的或雜事上。也常常因為公司產品方向的調整,而經常需要調整擬定好的業務策略。

本質上來說,我覺得目前的公司是有技術能量的,也有業界知名企業投資作為大股東,老闆也是正派經營,業績也持續上升,但我常常會思考,在這樣的新創公司,需要花很多時間在業務以外的事,游擊戰的比率也比組織戰高的多,這樣對於進入職場7~8年的業務來說,應該怎樣看目前的角色與怎樣思考長期的業務職涯?

有時會覺得目前的經歷讓自己廣度變大,懂得更多,接觸的範圍更多,但偶爾也會擔心,會不會這樣的經歷讓自己的業務能力下降,漸漸的不擅於組織戰,反而把這精華時段花在解決雜事上。

老師待過大企業,也從基層做起,目前也輔導過很多新創公司,因此有幸的話,希望聽聽老師的想法,如大企業的業務到新創公司的適應,新創公司如何讓善於組織戰的業務能夠找到定位,類似的主題,或其他的方向,有機會的話希望可以聽到老師的分享,感謝!

我的回答:

由你敍述的現況來看,我對於你的顧慮和問題都不夠清楚、不夠瞭解。為什麼你的業務能力會衰退?為什麼會不善於打組織戰?我認為這些情況應該不會發生。

我不曉得你究竟在擔心什麼。其實以你現在的情況,服務於新創公司,有技術、有資金、老闆正直、未來有發展,看起來比你以前那家公司要好多了,你的路也越走越寬,不會越走越窄,我認為一切都比以前好。我不懂,你在擔心什麼?

好友W:

感謝老師的回覆,我把狀況說明清楚一點好了。

我主要擔心的,是在這邊我會花很多時間在做一些「雜事」;而這麼高比例的雜事,會不會在兩三年後當我轉職時,這段經歷無法加分,看起來好像是去一間小SI工作過的經歷。

以前的產品是硬體,也是很成熟的,業務面的操作是很直接的;我可以透過既有成功案例的複製,或是自己找到的潛在市場,帶著產品去跟客人談或安排測試。

較常解決的問題,是如何找到對的人、對的窗口,透過怎樣的方法打進去,搞清楚組織圖,透過怎樣的結盟增加我自己的優勢,怎樣多拿一些競爭對手的份額以及守住自己的市佔。

因為公司的技術支援夠,基本上業務面的事情如果能推進,不太需要擔心技術支援跟不上,或者無法如期安排測試。也因為產品是比較成熟的,如果客戶端需求跟產品有落差,也不太需要跟公司談大幅度的客製化,因為公司做的機會也不大,業務可以很快速的選擇轉換戰場。

新創這邊,因為我們賣的是XX軟體,在不同專案會搭配不同廠商的硬體做銷售,而各個案子幾乎都會有客製化的程度。我分成幾個部分說明好了。

1. 我年初有擬定開發計畫,當找到對的客戶跟對的窗口,也順利得到測試機會時,有時候遇到因為公司技術支援的資源不足,多位工程師在支援其他案子,可能要等個2~3週才有辦法轉來支援這個案子。

因此會覺得當找到目標客戶後,技術支援跟不上,花很多時間在等,無法快速推進。當工程師開始支援案子時,又可能因為臨時被安插其他事情,讓專案的推進又延遲。

2. 公司沒有專案管理的人,當業務拿到較大專案的訂單,要持續不停盯著專案狀況,跟硬體原廠喬交期,對應客戶的交期,還要安排點貨出貨,現場臨時缺什麼又要趕快買,感覺做這些事好像把時間花在做買貨點貨的雜事。

3. 花時間在找適合的硬體,當遇到專案規格較特殊時,需要搭配適合的硬體才能夠讓我們既有的XX軟體發揮效益。這部分事情的負責人角色反而落在業務身上,技術工程師會開個需求規格,但這規格可能是要兩三個產品組起來達到的,業務就必須自己上網找,再找不同廠商,安排測試。

需要花很多時間在方案的尋找與協力廠商的配合上,當找不到產品或廠商給出其他規格建議時,業務要花很多時間摸索,去確認怎樣才是比較適合的。感覺自己好像在做SI的工作,而不是軟體銷售為主業的業務。

我的期待是,有技術負責窗口可以負責這塊,把產品找齊。但目前沒有這樣的人力配置,既有人力也沒有這麼充足的方案知識,因此讓技術人員來做,跟業務人員來做,差異好像沒多大,碰到狀況都會需要摸索。

稍微總結一下,我的擔心是以前履歷攤開,接觸的大客戶、指標性專案數量都很多,履歷看起來很豐富。現在礙於技術支援問題,經營的客戶數量與專案數量都較少,可能就只能顧好幾個客戶與專案。這樣的經歷,如果幾年後要轉職,會不會從履歷看起來是越做越小的感覺?

而新創公司因為產品還持續調整中,專案成功與否,與技術面是否能執行有比較大的關係,反而業務能力或業務面的操作比重比較低,會覺得比較難施展拳腳。

如果以上的資訊足夠的話,還望老師能夠給些指點,謝謝!

於是我回覆:

謝謝你做了這麼長的解釋,那麼我就簡單、直接的給你一些看法。

1. 你不做這些雜事,也不會減你的薪水,你做了這些雜事也不會加你的薪水。但是你得到的是經驗,我認為所有的經驗,將來都會用得上。

2. 學經歷只有在換公司的時候當作敲門磚用;進了門、換了新公司之後,家家有本難念的經要念,這些經都不一樣。你的學經歷再怎麼好,也不管用了;新的公司、環境、產品、市場、客戶,都需要重新開始,到時候只看能力和結果,不會再有人看你的學經歷。

3. 我認識許多創業者,當初都沒想到要創業;但是你現在的經驗,至少給自己留一個彈性。如果可能的話,可以去創業;創業或者就業,差別就在於那些雜事是由誰來做。

4. 廣義的解釋創業,即使你去一家大公司、找到一個新工作,你也可以用這種創業精神,主動去做很多雜事,把老的工作做出一番新事業來。這時候靠得就是做雜事的能力。

5. 我正在Facebook上發表幾篇文章,談的是「千里馬」跟「普通馬」的差別;即使在大公司做「本職工作」,千里馬和普通馬的差別,就在於千里馬做很多「普通馬認為是雜事」的事;普通馬不屑去做,千里馬甘之如飴,最後結果就大不相同。

歡迎你去Facebook看我的文章,我如果是老闆的話,我認為績效的高低差別,就在那些雜事裡。雜事或許不會幫你加分,但是出問題都出在那一部分,端看你是要用老闆的觀點、或是用自己的觀點來評價這些雜事。

朋友W:

多謝老師!老師的建議很直接,也解除了我心裡的疑惑。我現在需要調整的可能是心態,到底是在浪費時間處理雜事,還是發揮自己價值、把細節裡的魔鬼找出來?可能事情是一樣,但心態完全不同。

我的確是看到,最近老師發的幾篇千里馬與伯樂的文章,才想說問一下老師的建議,我會回去再看一遍,謝謝老師!

總結

在Messenger上面討論問題,訊息還是不充足,無法很深入的建議。如果這家新創公司的老闆來找我的話,透過企業輔導,或許我可以給這家公司很務實的建議。

其實,客製化或是差異化,就如同軟體和硬體作比較;未來的主要價值創造,都會偏向軟體和客製化。但是,最主要的成功關鍵因素,則在於如何量產。

無法量產的新創公司,就會被綁死在客製化的專案上;只要找到量產的方法和模式,就會是未來的獨角獸。

目前,我只接受企業的老闆來申請輔導,因為我沒有時間輔導專業經理人或是正在想創業的人。之所以要老闆親自來找我,因為在台灣的新創或是中小企業,只有老闆能夠做決定、定策略、投資源。

至於我的Facebook好友W,他只需要我給他個人的建議,而不是對公司的建議,所以就比較好辦了。