台廠如何脫離代工低利苦海：以設計為策略／謝榮雅

來講一個台灣即使很會設計製造，仍然只能賺辛苦錢的小故事。

下圖中長圓型的小孔，相信大家都很熟悉，就是俗稱的「K孔」，英文叫做Kensington Security Slot，簡稱K-Slot或Kensington Lock。在絕大部份便攜或小型電腦產品上，都能找到這個小孔，其作用是扣上電腦鋼纜鎖，防止這些設備被偷或不正常移動。公家單位、學校、銀行等單位的公共設備，一定得要靠這個規格化的洞，才能買到相對應的鎖。

我早期設計電腦時，只知道要留個位置放這個洞，但對它瞭解不多；直到創業做設計服務之後的大約十年前，協助一家頗具規模，主要製造鏈條鎖產品的公司，參與其設計案之後，才真正搞懂這個K孔原來是一家美國公司 Kensington Computer Products Group的傑作。他們擁有這個洞與配搭的電腦鎖的各項專利。

驚人的是，這家當時只有十多人的K孔公司，賺的錢比全世界所有電腦鎖生產廠商的總合還高，為何如此？我就繼續說下去。

一個小鎖孔，賺得比所有人都多

這家公司先發明了在設備上開一個洞，以解決每台機器造型和結構沒有共通性，而無法鎖固防盜的問題；接著一一和電腦大廠和商務機器公司洽談，包括IBM、HP、Dell、EPSON，甚至台灣的Acer、Asus等。Kensington告訴他們，需在機器上開一個如此規格的小孔，才能方便鎖上，以因應政府、銀行等公家單位採購的投標要求。

而他們佛心來著，可完整提供這個規格的尺寸圖面和規範，且讓各廠免費使用。這個設計高明之處，在於簡單也不增加什麼模具費，所以電腦和設備大廠樂得照他們的規範開個孔，不用多花錢又可加個保險，免去不能參與大型標案，或導致賣到公家單位有障礙的風險。

一個小鎖孔有三十多種專利，佈局既深且廣，靠授權金就能大賺其錢。

重點來了！那他們到底怎麼賺錢？

其實Kensington並不是什麼精於製造的公司，厲害之處在於他們早就設計好一種再簡單不過的九十度旋轉結構，以對應這種長圓孔，可輕易用鑰匙鎖住；並且完整的申請了三十多件專利來保護。當電腦大廠產品上面都多了K孔後，他們就去找所有做鎖的公司，以18％（和軍公教優惠存款利率一樣）權利金授權給想賣這種鎖的製造廠。

事實是，他們真的推廣成功，也得到豐厚的權利金收入。當時我的客戶的毛利只大約10～15％，也就是付給這家公司的錢，比他們自己賺的還多！Kensington向每一家做電腦鎖的公司收取權利金，可想而知，他們賺的是所有毎一家鎖商進貢的錢。

得知後這個真相後，我巴望著一整群包括ID和ME的開發團隊，終於明白為什麼大家薪水都高不起來。

當然我自己也沒好過到哪裡，因為總是體諒台灣產業的困境，所以我的設計費一直都收得「很有愛心」。當時我雖也很有雄心，想要破解原K孔的專利另立標準，但是這家K孔公司早已壯大，專利佈局又多又深；最後我還是以突圍失敗收場，留下能力不佳的污點（笑）。

以設計為策略，才能制定規格

如今台灣廠商非常努力地寫APP、做設計、賣產品，也口口聲聲喊創新；但也應該要看懂Apple從打造App Store平台到創造出Lightning接頭，並建立MFI（Made for iPhone）授權給其他公司，或是Google從Android到Google Home、Amazon雲端從AWS到語音控制Alexa的開放API布局，從中都能看到從技術到應用設計甚至成為規格標準的企圖。

實現「設計的設計」，以設計做為策略，才能脫離製造的苦工。

從過去Wintel主導PC二十年賺飽飽，而台灣辛苦做電腦的毛三到四、保一保二的痛，所以我主張企業應該具有訂定新規格、新標準的觀念和能力；這樣的企業才是王道，才有機會實現「設計的設計」，就是能真正把設計當策略層次，也才能脫離製造的苦工。

IoT的浪潮下，全球企業又興起另一押寶標準化的結盟之戰。台灣企業跟不跟得上、有沒有位置是一回事，但若連這種遊戲都看不懂，才真是大問題！