天使如何找到值得投資的明日之星？／林富元
天使投資人在想什麼？你也可以成為天使投資人嗎？即使你是創業者，如果能以投資人的角度來思考如何評價創業團隊，會是非常好的練習。本文就來為大家剖析，天使會如何評判創業團隊的價值──經過換位思考，你也能發掘出獲得投資人青睞的訣竅。
我是非常相信「運氣」這兩個字的人。而且我發現，當我越努力工作的時候，我的運氣就越來越好！
── 美國開國元老Thomas Jefferson
亞洲的投資人都希望自己是台積電、或是阿里巴巴的早期股東，雖然當年成本非常低，但今天已經被尊稱為股王；而全世界的投資人都巴不得自己是Apple或Google的早期股東；因為今天價值美金1,000元的股票，當時的成本可能不到一毛錢。
真正的學問就在這裡：如何在混沌不明的時候，就先看出明日之星？如何在別人都不敢碰的時候，率先認出他們有未來潛力？「明知山有虎，偏向虎山行」，如何在充滿風險疑雲的前段，就看到後段可能出現的光明？
「運氣」當然包含在所有事情的成敗因素裡頭，不過全壘打還是得靠點本事的；天使投資人來自各行各業，有不同的年齡背景、不同的學歷、以及不同的財力。
而這麼多不同的天使投資人，去評估更多不同的創業家，每個人腦袋與感覺都不一樣，但是否可以整理出一些簡單的評估原則呢？
評估創業者「是否能成功」的標準
三十多年來，我接觸的企業家與創業者可以說是各色各樣、包羅萬有；連我這樣有經驗的專業天使投資人，經常都還會困擾不清、也還會拿捏不定，那麼一般投資者該用什麼標準，來判斷任何企劃的成功機率呢？
簡單的說，我們事實上就是在審議創業家們 「價值創造」的能力。
我可以列出上千條考核「價值創造」能力的標準；但三十多年的經驗告訴我，只要抓住一些基本原則，後面的細節就會自我釐清。
每個人都可以經由努力而成功，但除了努力之外，我們還得看看他創新創業、嘗試創造價值的最初，是否有足夠的「基礎規劃」。
好的基礎規劃，大概要環繞著以下這18個要項打轉；這也就是一般投資者與創投業，用來判斷任何企劃能否成功的18個標準。
1. 有沒有良好完整的成熟經營團隊（Management Team）？
看人，看創業家，這是一切的基礎；
看團隊，不是看他們「有什麼」，而是看他們是否「自知缺什麼」。
2. 有沒有與眾不同、而且居於領先的核心能力（Core Competence）？
看創業家與團隊的核心能力是什麼；
看他們的核心能力夠不夠深厚。
3. 對市場是否有踏實而足夠的認識? 所嚮往的市場是否處在初生期或成長期（High Growth Market）？
市場是一切的基礎；
團隊所瞭解的市場夠不夠具體，夠不夠大？
4. 他們是否一窩蜂追求時尚、隨波逐流（Momentum Chasing）？
他們的想法是否來自於多年努力的累積？
或者只是看到熱門題目而湊熱鬧搶進？
5. 是否擁有知識產權、或是產品的智慧財產（Intellectual Property）？
創業團隊的產品發明有無法律保障？
更重要的是，是否與其他人的知識產權衝突？
6. 企劃中的產品或服務，是否擁有很高的進門門檻（Entry Barrier）？
他們的東西聽來不錯，但似乎誰都會做，怎麼辦？
要突破他們的門檻有多困難？
7. 對檯面上與隱藏著的競爭者（Competition）有沒有充份的瞭解？
面對現實去瞭解競爭者，是永不停歇的工作；
如果創業家說「沒有競爭者」，投資人就會先亮起紅燈。
8. 知道自己在市場上依長處而取得的區隔定位（Position）嗎？
如果他們什麼都會、什麼都是，反而就糟糕了。
只要在清楚定位上頭角崢嶸，就有機會。
9. 有沒有完整的三至五年商業計劃書（Business Plan）？有沒有完整的三至五年財務分析報表？
計劃書並不只是為了募資而寫的。
計劃書是創業團隊自己需要的藍圖。
10. 是否能籌募完整足夠的創業資金（Sufficient Funds）？尤其在泡沫破滅之後如何募款更是課題。
募集資金也是創業家一路不停的工作；
資金就像人體的血液，必須良性流通。
11. 投資股東有附加價值（Added Value）嗎？
投資你的股東，包括天使投資人在內，能帶來加分嗎？
股東應是創業家最好的助力，也是最核心的盟友與戰友。
12. 經營團隊與投資股東有良好的互補關係（Investor Relationship）嗎？這將影響股東未來與你一路跟進（Follow Up Investment）的支撐力。
內部團結是公司成功的基礎，必須處理好與董事會及股東的關係；
善用股東與董事會，他們都是資源。
13. 主要領導者的人格品質與領導力（Leadership）如何？一位能力雄厚的執行長（CEO）對企業成敗的影響非常大。
企業總是上行下效，所以領導者的影響重大；
仔細觀察領導者，是天使投資人絕對可以做到的調查。
14. 公司的整體文化（Corporate Culture）為何？撇開八股教條與文宣，公司整體是否具有共體時艱的內在文化？
就算公司只是初創，你也可以嗅到文化；
下班時間到公司看一看，就知道他們努力的程度。
15. 這個企業能吸引到足夠的夥伴與聯盟（Partners & Alliances）嗎？
創業團隊不能是個孤島，必須與外界有良好的關係；
善用外界關係，來取得足夠的槓桿作用（Leverage）。
16. 團隊有市場開發（Business Development）的能力嗎？
許多創業家懂產品、懂技術，但是不懂行銷；
團隊裡頭，最好能有懂做生意的人。
17. 公司的遠景與願景（Vision）是永續經營（Build to Last）、還是曇花一現（Build to Flop）？
心態問題：創業團隊只想發財，還是想將事情做好做大？
從與天使投資人的對談中，可以發掘出他們心底的承諾。
18. 最終的、最偉大、最雋永的價值：你是否取得了內外大眾的信任（Trust）？
「這個人」或「這批人」，你覺得可以信任嗎？
針對這批人做些基本的信用與信任調查，必定是值得的。
十多年來，我一直提倡這18個要項；因為，這是許多創業家在成功過程中逐漸擁有的基本因素。
然而，絕大多數創業家在初期或許只能擁有其中一兩項；不過他們都會迅速學習，以快速的取得這些條件。所以我會建議天使投資人，不妨將這18要項當作你評估的工具。
這18項只是評估考量的基本，但對於大部分天使投資人來說，應該已經夠了。如果還要更進一步徹底考量，就要進入盡職調查（Due Diligence）；這會包括更多的細節分析考證，除了更多技術性和商業性的考量之外，也會實地訪問客戶與市場來求證。
但是，就算你做了三到六個月的盡職調查，自以為100%檢驗過創業團隊的全部條件，也不見得就能保證幾年後一定會成功。
世事多變，誰能真的料事如神？天使投資人只能在他的能力範圍之內，在投資前盡力瞭解；而這18個要項，就是幫助你盡量瞭解的評估工具。
天使投資人評估創業家成功機率的18要項，從土地到地基、從一樓到十八樓，層層都有重要的評估要點。
稍等一下
並非每個投資人都有天使投資新創公司的經驗，所以一開始時慌亂也是有可能的。
如果天使投資人在電梯裡，聽到一位熱情的年輕人向他訴說創新計劃，說得天花亂墜、口沫橫飛，而天使投資人也聽得興奮的要命，說不定電梯門還沒打開，天使就大叫：「來來來，我立刻開張支票給你！」
有些品德不好的創業家，還常常會說：「我們公司現在炙手可熱，想投資的人太多了；所以目前可以讓你投資的部份已經不多，如果你不快決定，說不定就進不來了。」
於是，作為投資人的你，就緊張地趕快東湊西湊資金，送去給創業家。這樣對嗎？稍等一會。
無論要你投資的壓力有多龐大、旁邊有多少人在等著你，或者你內心已經一團熱火，想立刻變成他們的股東，此時請你一定要先說：「謝謝你，你的計劃聽起來很有趣。請給我一點時間想想。」
如果你本人是相關領域的專家，那就好辦了；如果你是外行，不妨找幾位內行請教請教。別小看這個步驟，因為許多乍聽之下非常美好的創意，在專家分析之後可能會讓你涼上半截、或是至少可以增加你對那個行業的瞭解。
如果你不認識某些專業的專家、自己也不知從何處找，請創業家直接提供也沒關係；因為你要的是入門的知識，而不是高深的學問。當你開始和一位專家討論，就很可能會再循線拉出其他專家。
隔行如隔山，有些投資人喜歡自己用功，希望憑自己的力量瞭解產業、甚至瞭解技術。這是挺好的志氣，但如果需要評估的案子很多、或者時間有限，是否每個領域都可以憑苦讀而深入理解？
如果你其實只學到皮毛，卻以為已經無師自通，這時候一知半解的判斷力反而更加危險。
認識創業團隊
或許有些創業家已是知名人士，一說出去大家都曉得；也就是說，這個新創團隊已經有可以信賴的社會名聲與信譽。但絕大多數創業團隊的成員，都是剛剛十年磨劍完成、才要初試啼聲的，所以你還是有必要做些簡單的查證。
要求創業家與主要成員每人提供一至二位參考人（Reference），然後你一定得與這些人至少通個電話聊聊。這些參考人可以是同事或上司、也可以是教授或客戶，或是任何曾經與他相處過的人。
當然，創業家不是笨蛋，一定會精挑細選之後，才提供有把握的友好人選；可是沒有關係，你先從這些人開始談，仍然可以得到比較清楚的蛛絲馬跡。
例如設計工程師告訴你，他曾經參與過多少了不起的產品設計開發；這些聽起來都很棒，而只要你肯費心，都很容易就可以查證得到。像是這個人過往的創意，後來是否逐一完成，或者都是虎頭蛇尾？他參與設計的東西，在市場上賣得成功嗎？還是叫好不叫座？
總之，我在調查一位「很會發明新東西」的創業家時，我並不會問他「做過」什麼，而只問他「完成過」什麼。
結語
上述這些團隊資料和專家評論，都是天使投資人初步應該求證的內容。事實上，你還可以要求更多，但不要像在扮演衙門審犯，反而把一樁好事弄僵、或是不小心羞辱了對方。
如果你紮實的做到以上簡單的幾點，並且對18要項的篩檢結果都感到滿意，至少你可以告訴自己，這個投資已經是「踏實自我教育過後的冒險」，已經是個好的開始。