腳踏實地才能重返榮耀：評聯想與Motorola重回台灣市場的策略與布局／TWicic

很多人可能不知道，Motorola摩托羅拉曾經是台灣最紅的手機品牌。在那個智慧型手機還不知道是什麼東西的時候。貝殼機、小海豚，曾經有一段時間，就像是最近的iPhone 7 Plus曜石黑一樣搶手。

中華電信曾經講過個故事，現在聽起來不可思議地厲害：當時中華電信定了個目標，Moto手機要賣個幾萬支；結果一個不小心就超過了好幾倍，逼得Moto把當時已經停掉的某個工廠產能重新開動。

這樣講，你就知道那時的Moto有多紅。但想想，那也是二十年前的事了。那時Moto很紅，台灣的宏碁Acer也很紅，至於當時的聯想，嗯，那是什麼，能吃嗎？

不過，今天要講個小故事，發生在小地方、小活動，就是有關現在的全球PC霸主聯想的小故事，喔，這與Moto也有關係。

聯想PC超強，為何手機超弱？

最近台灣智慧手機產業很熱鬧，對應年底傳統消費性電子銷售旺季到來，OPPO、華為等大陸一線手機品牌大廠，先後在台灣舉行手機新品發布會。而淡出台灣市場多年、已被聯想收購的Moto，以「Hello，Moto」為題，舊瓶新酒，推出模組化設計的Moto Z智慧型手機，以及Moto Mods配件，當作重回台灣市場銷售的首發產品線。

購併IBM後站上產業高峰的聯想，重施故技，希望透過購併Moto在手機領域重攻城掠地。

Hello，Moto。這是很多台灣人二十年前的共同回憶。

記者會辦的很熱鬧，但，筆者看著台上的高管長官、漂亮的模特們，心思飛的很遠。

中國手機品牌的強大，已經不用廢話多說，不只在中國夠強，在全世界也夠強；而聯想也是強大的中國品牌，這幾年買遍大江南北的收購動作，顯示聯想不只要做PC龍頭，而且企圖心非常遠大。

對照聯想在PC市場的超級成功，唯獨在手機上，聯想這一年似乎有點灰頭土臉。細數中國手機前三強，聯想早已被華為、小米與OPPO踢掉。在PC產業還是呼風喚雨，背後又有手機發明商兼昔日國際手機品牌大廠Moto加持，聯想手機為什麼會這麼弱？這沒道理吧。

所有事情都有道理的，只是你講不講、別人信不信而已。回頭來看，聯想在台灣辦的這個手機發表會，裡頭的道理其實不少。

過去的成功，現在的包袱

2004年歲末，當時在PC產業仍算是小咖的聯想，帶給全世界的聖誕驚喜，是宣布購併IBM PC部門。當時讓市場拍案叫絕的是，聯想誇下海口，此收購案完成後，聯想將因此華麗變身，並以在PC產業登頂為最大目標。

今日回想，那年小蝦米併大鯨魚的最大記趣，是此消息一出之後，某競爭同業旋即在媒體刊登廣告，以超大粗黑體的標題，大辣辣地寫著：「想在PC封王？連想，都別想！」

也或許當時聯想正值青春，敢為天下先、對世界有夢、對披上西裝走向國際一事雀躍且充滿絕對憧憬，這樁買賣確實成就了聯想的願景。今日，聯想已連續18個季度，領先同業穩坐全球PC霸主王位。

也因購併IBM PC部門的成功，後續聯想跨足PC以外產業經營時，「購併」、「西化」成為聯想最信賴的戰術決策；包括近年聯想購併IBM伺服器部門、購併摩托羅拉手機事業部門等等，均是這種戰略思維的展現。

聯想收購Moto手機部門後，2016年歲末，聯想重新以Hello Moto為題，做為進軍台灣智慧型手機市場的敲門磚。久別重逢，聯想替台灣消費者帶來的，是新款採模組化設計的手機新品Moto Z，以及分別支援微投影、外接電池、變焦鏡頭功能的Moto Mods配件。

但就筆者的觀察，聯想當日活動中所釋出的訊息與展現的氛圍，其實似已注定了聯想Moto終將出師未捷的命運。

策略、架構和產品的問題

首先，開場簡報與手機無關，是哪招？

聯想Moto手機發表會上開場的簡報中，近八成時間用於介紹聯想PC營運理念與發展宗旨（相信所有人對聯想都很熟悉了，這應該可以省了)，鮮少提及Moto手機的內涵、欲替消費者創造的價值，或將帶給消費者的魅力等。這樣的開場是完全無效的。別的不說，當與會記者回家寫稿時，會把這些PC營運理念和發展宗旨寫進手機新聞裡嗎？

港澳台銷售區域劃分唐突，這又是哪招？

Moto手機發表，理所當然由聯想Moto港澳台總經理陳泰麟出場介紹。陳泰麟上台時演講中英夾雜也就算了；但是聯想手機銷售區域定位劃分，將港澳台合併成一區，放到現在台灣手機的競爭地圖上，就有不小的問題。

相較於競品延攬本土人才深耕市場，聯想的布局仍未在地化。

同樣來自中國的競品，華為與小米恰巧在聯想Moto發表手機前均有新人事布局；華為找來前任台灣三星電子行動與資訊事業部總經理曹紋察出任台灣總代理訊崴技術終端產品部總經理職位，統籌手機、穿戴式裝置等銷售事宜；小米原業務總監李佳峰，則高升小米台灣總經理職位。

在華為、小米都寄望藉由延攬本土銷售人才，活化在台業務銷售成績之際，陳泰麟中英文夾雜的開場，不但不會因為可能營造出ABC身分而給聯想加分，反而活生生像個突然闖進市場，對市場還不大熟悉的外來客。和其他競品都是由熟悉本土市場的地頭蛇壓陣相比，這當然是扣分。

台灣市場實在很小，手機一年也不過賣個850萬台；但除小米、華為均在台直接設立分公司，操盤台灣業務；而OPPO更驚人，直接從大陸找來管理幹部，進駐台灣北中南據點。

反觀聯想，在手機出貨都已賣輸華為、小米、OPPO當下，在台灣業務拓展仍僅由「港澳台」主管統籌辦理，在資源、時間、人力分配等都有限的情況下（甚至連跟經銷通路吃飯喝酒搏感情的次數可能都少），要怎麼在台灣市場交出好成績呢？

先看看別人在做什麼，行不行啊？

再來談產品。此次聯想Moto以新款採模組化設計的手機新品Moto Z當成首發，無疑希望「模組化」的設計與創新聲勢營造話題，拉抬消費者對Moto手機產品的喜好度。但聯想Moto可能功課做的不足：首先，模組化手機並非聯想首創，先前南韓大廠LG電子即有類似產品發表，當時聲勢同樣浩大，但實際銷售卻奇差無比，並沒消費者買單啊！（編按：Google也曾經推出模組化的手機概念Ara，但在今年九月也宣布終止該計畫。）

當LG前車之鑑不遠，聯想卻還如此操作？

除了Moto Z本體外，分別支援微投影、外接電池、變焦鏡頭功能的Moto Mods配件，亦是此次新品發表會的重要亮點。

另外，模組產品配件的價格問題，恐怕也會讓消費者裹足不前。手機產品生命週期如此短暫，用不了多久就要換機；要說服消費者花約近一千八百塊人民幣去買個外掛在聯想手機背後的微投影背蓋模組，只要簡單估算一下性價比與投資使用率後，別人我不知道，我自己是肯定不買！特別是單獨、獨立的微投影設備，價格其實也差不多。

腳踏實地才能重返榮耀

最後筆者要說的是，當年聯想慘虧，柳傳志與楊元慶陸續回鍋撐起今日的聯想；想起這段往事，仍令人不禁感佩與熱血。

要想在手機上重返PC榮耀，聯想必須更加腳踏實地。

說實在話，想起當年的Moto，其實很多人（至少像我這年紀的）都會對今天Moto的捲土重來有所期待。但從這一場久違的聯想Moto新品發表會來看，其中的「進步空間」也太大了吧。

眼看華為手機出貨有機會上衝到一億三千萬台，OPPO也交出九千萬台以上的成績後，昔日成就PC霸業，黃袍加身的聯想，或許今日在手機戰場，該想的應是如何卸下黃袍，捲起袖子，腳踏實地，好好大幹一場吧。