誰是決策者？：成功者背後的專業力#3／程天縱
本文接續前兩篇系列文章的敘事，從作者協助南亞建立PCB廠的經過，談到採購決策過程的重要性、以及不同業務手法的差異。
在和王文淵見面討論過之後，他指定了陳昌雄高專和沈國華專員來協助我，在一個星期內把詳細的PCB技術移轉計劃書寫出來，其中也包含了投資報酬率等財務分析資料。
由於這個PCB技轉項目牽涉的投資金額大約2,000萬美元，這個金額在1980年代初期算是相當龐大，所以必須得到集團董事長王永慶的批准，才可以進行。
計劃書完成之後，燙手山芋就回到了時任南亞經理的王文淵手中；他必須想辦法在王董事長繁忙的行程當中，將這個議題排入會議的議程。
在拖延了一個月以後，我認為雖然董事長行程繁忙，但不是拖延的唯一原因；或許王文淵對於這個技轉項目也有點信心不足，不願意面對必須見董事長的事實。
“Calling Early Calling High”
從擔任業務工作開始，我就深信成功贏得訂單的關鍵，在於比競爭對手更早拜訪客戶、更要拜訪到最高層決策者。因此，我將「Calling Early Calling High」作為我的座右銘，而且全力奉行。
做為一個業務員，最喜歡的就是介紹產品、聊聊八卦、吃飯喝酒、建立感情；最害怕的就是見客戶的高層（董事長、總經理）和開口要訂單（害怕被拒絕）。
王文淵雖然不是做業務出身的，但在這個項目上，他還是需要面對董事長批准的壓力，難免心裡會有相同的障礙。
我從進入社會第一份工作就是做業務銷售。當時年輕、天不怕地不怕，心想「醜媳婦遲早要見公婆」，不試試怎麼知道公婆喜不喜歡？如果公婆真不中意，早知道也比晚知道好，不必浪費寶貴的時間。
於是在我一再的催促之下，王文淵決定先跟總經理王永在報告；取得王總經理的支持之後再見王董事長，過關的機會就大了。
臨門一腳
業務人員在進行一筆大生意、大訂單的時候，最終都免不了要得到客戶端高層決策者的批准，訂單才算到手。
比較沒有經驗的業務員，或許內心感覺需要「門當戶對」，因此喜歡和採購或需求單位打交道；希望在成功說服採購或使用單位之後，再由採購部門將合約透過內部程序往上呈送，得到最終決策者的批准。
比較有經驗而且人脈好的業務員，往往喜歡透過關係和交情直接攻頂，跟客戶的董事長、總經理見面；讓他們先同意購買，然後指示屬下進行採購。
然而，這兩種做法都難免失之偏頗，都有極大的風險。
成事不足
以第二種做法而言，有經驗、太靠關係的業務員，會以為把老闆搞定了，訂單就到手了。
如果老闆一開始就指示屬下採用特定供應商，老闆等於把這個供應商成敗的責任，都攬到自己身上了。供應商一旦出問題，屬下會說：「反正這是老闆的決定，與我無關」。
所以，聰明的老闆都會避免告訴屬下自己的好惡，以免影響到屬下的判斷和公正性。
確實也有一些比較獨裁、專制、人治的公司，一切都是老闆說了算。這種公司的老闆確實會指示屬下向特定供應商採購。但是別忘了「上有政策，下有對策」、「閻王易見，小鬼難纏」；這種做法往往會激起下層的反彈，有的是辦法千方百計把你搞出局。
另外有一些公司的老闆，喜歡扮好人，嘴巴特別鬆；往往在交際場合、酒酣耳熱之際，什麼請求都答應。
在兩岸政府的高層也有這種現象：職位越高的人，越容易答應；但一到基層執行部門，就處處走不通了。最後，你還是要想辦法搞定採購部門和使用單位。
所以說高層決策者是「成事不足」。
敗事有餘
至於另一種做法，則是搞定採購、避免與老闆見面攤牌，以免「越級報告」造成採購的不滿。
這等於是把項目的成敗交付命運之手，因為老闆擁有的最大的權力就是「否決權」；如果屬下呈上來的，不是老闆心中的理想選擇，或者更糟的是，老闆對該供應商有過不好的印象，屬下往往會得到「再看看」或「再仔細研究」之類的批示。
這時候，聰明的屬下就會知道答案，老闆動用了「否決權」，這個供應商被 DQ（Disqualify）了。
有許多比較沒有經驗的業務，往往在早期採購階段都進行得很順利，可是到最後卻被槍斃了，而且連為什麼被出局都搞不清楚。
究其原因，往往就是因為他們沒有拜訪到最高層的決策者、不瞭解他們的需求和痛點，也沒有解決他們心中的疑慮。
因此說，高層決策者是「敗事有餘」。
誰是決策者？
如果問誰是採購決策者，許多業務人員都會回答，當然就是公司的老闆囉，也就是公司的董事長或是總經理。這一點對於小公司或許是正確的，但對於中大型公司、跨國企業或是政府機構，就未必是如此了。
決策者可以是一個人，也可以是一個委員會。在大企業裡，即便是一個人，對於不同的採購案，這個人也未必都是同一個人；決策者會跟隨著許多因素，而在組織圖中上下浮動。
採購金額越大的，往往決策者職位就越高。採購金額小的，職位就會往下走；
採購項目的重要性越大、對公司影響越大的，例如關鍵技術、關鍵材料等等，決策者的職位就會往高層走；
與供應商第一次交易，或是第一次採購時，決策者的職位會往高層走；如果是重複採購、或是例行性採購，決策者的職位就會往下層走；
關係複雜的，例如既是供應商又是客戶、或是合作夥伴，決策者的職位會往高層走。
至於這個PCB技轉項目，毫無疑問的，決策者一定是王永慶董事長。