誰說大陸市場越來越難搞？全看你怎麽做／林富元
過去30年，我和很多朋友一樣都驚艷於大陸這塊市場。每個人都躍躍欲試，以為自己可以征服這塊巨大的新商機。這一陣子，大陸方面提升台商與台灣居民待遇，可能又會激起另一波熱潮。
依我回想，至今絡繹不絕前往大陸探索商機的外地人，包括港澳台星，大概有三種：
去大陸淘金的三種外地人
第一種是大多數人，他們誤以為大陸市場巨大，所以什麽都可以大賣；於是前仆後繼，進軍這塊應許之地。
等到陷入大陸深水之後，來不及逃，淹死的、賠錢的、或是被坑的，都不在少數。
第二種是搞工廠的，他們開始時利用廉價勞工而賺錢，但科技變化造成市場變化，大陸政策與風向也經常在變；於是這些工廠前頭賺的後頭賠掉了，還沒賠的大概也清楚好時光不再。
現在，他們多半陷入了必須轉型或轉地的窘境。
第三種人的嗅覺靈敏、動作迅速，在内需市場蓬勃開始時，透過食品、餐廳、消費實業、或是娛樂業，撈到了一些黃金與地位。
但隨著國内本土强人輩出，外來力量不再是主流，反而變成不重要的附屬；當本土力量逐漸超越外來力量時，要怎麽辦？
如此一廂情願以為，大陸市場可以「輕鬆達陣」的想法已是昨日黃花；今天的大陸市場，已經越來越不容易讓你隨便進去跑馬圈地了。
大陸市場近30年的劇烈變化
我自己從1987年在深圳建設工廠開始，前後進出超過30年；當年從工廠窗戶往外看，盡是農田荒地，今天則全是高樓大廈。
2000年，我代表橡子園創投到上海建立大陸早期的基金；當時在上海最新的St. Regis酒店演講，擠了滿坑滿谷的人，其中不少後來成為檯面上的大人物。
之後數年我還經常在大陸演講，有一次矽谷的AAMA協會到上海啓動，我還是開幕主講；那一場演講挺轟動的，幾乎所有第一代大陸成功創業人士全都到場了（當時馬雲、馬化騰都還沒浮上檯面）。
時光飛逝，大家都知道今天的大陸市場跟以前很不一樣了。
大陸人非常相信「長江後浪推前浪，前浪死在沙灘上」這句話；它形容中國大陸雖然市場很大，而且商機很多，但競爭也越來越激烈。
尤其因為人多，所以人才多；江湖新秀天天出籠，每天都看到領先一陣子的英雄被無情地替換了。這幾年，讀者們還可以很普遍地觀察到一些現象：
創新汰換超迅速：
大陸以前「從無到有」的階段過去了，現在進入「從有到好」；不久之後即將進入「從好到精緻化與個人化」。
你看他們每年的首富都在換人，而在一波一波大浪中快速達陣的新英雄，平均年齡更年輕、口氣與抱負也更急進雄偉了。
永遠的戰國時代：
嚴格說起來，大陸的早期創業是拜共產政府將他們的市場圍起來，不讓海外强者進入之賜，才能培養出阿里巴巴、騰訊、百度這些抄襲矽谷模式的創業家（否則的話，Google或Facebook早就全面占據了）。
不過話又說回來，在他們出現的同時，競爭者也蜂擁而上；能夠在大陸市場脫穎而出，自然有他們的道理。
總而言之，大陸市場絕對是永久的戰國時代，如果沒有敏銳的反應與周全的瞭解，往往會賠了夫人又折兵。
別再想著輕鬆吃大餅了，用心找出正確的商機吧：
我最近居然還聽到有人在台灣吹牛說他做了什麼什麼，去了大陸馬上可以席捲市場。雖然我沒有當場戳穿他的西洋鏡，但還是忍不住噴飯。
或許大陸市場過去有段時間「百廢待舉」，所以賣什麽都賣得動；現在不一樣了，一切水漲船高，你沒有一點斤兩，不要想去大陸混。
但是，大陸市場機會只會越來越多
我審核過很多大陸本土、以及外來創業者的案件，他們現在真的是全民創業，氣勢直如排山倒海，而且水準越來越高（當然作價也越來越高）。
我早期的橡子園基金表現差强人意，但我個人在大陸的天使投資可算是收穫豐富。唯一的例外是當年投資一家與清華合作、搞中國所有鐵路平板影視的「億品」；雖然也曾經做到呼風喚雨，但因為後來鐵道部部長被「雙規」，這家公司唯一客戶泡湯，之後就無疾而終了。
但此後我維持以中立與中性眼光投資大陸市場，過去十餘年做了三項重大投資，可算是百發百中：
2006年投資上海「金仕達衛寧軟件」
後來成為中國第一大醫院管理軟體公司，2011上市之後飆漲到美金50億；現在是無人不曉的《衛寧健康》，我的回收超過百倍。
2010年投資了一家電池公司
他們在2018變成中國最大的電動車供應商之一（去年超過比亞迪），未上市的作價都已經逼近15億美金。
我是他們的董事，親眼目睹大陸汽車工業、以及電動車市場的快速成長，以及自動車的遠景（我也有投資）。我不得不感慨，一個大市場呈現出來的氣象，確實與小打小鬧的格局是很不一樣的。
「北京遠盟康健」
但我最經典的傑作，則是2008年我自己共同創立、並擔任董事長的「北京遠盟康健」。
去年我們邀請大老曹興誠進場擔任董事長，準備更加登高一飛。今天「遠盟康健」不但是中國最大的醫療救援服務公司，也是全世界最大的基因檢測（Genomics）服務公司。
其他還有四五種稱霸中國市場的健康照顧服務我10年來與這家公司一起成長，深深瞭解中國市場的浩大與詭譎；所以現在要有誰想來忽悠我，可就不大容易了。
你不做大陸市場，自然會有別人會做
台灣現在强調南進東南亞市場，這也是挺正確的方向；因為我也有投資案在印尼與菲律賓，知道這些地方以後個個都是巨大市場。
所以有人批評台灣的南進策略不對，我看也是坐井觀天，知其一不知其二。但請注意，市場就是市場，誰都想拿大陸這個市場；如果你刻意擺姿態不去拿，那麼別人搶著進去都來不及啦。
明明是你的，你偏偏故意不要，那當然別人就樂意接手了。
我自己在大陸幾個投資都很成功；投入四家有三家績效出色、回收也都超過百倍。分析下來，我覺得不外乎幾個原因：
1. 我只是狗運亨通而已。
不過，我還是得說，狗運要好，還是得培養出一身功力。
美國開國元老湯瑪斯傑佛遜説過，當他越拼命努力認真的時候，他的運氣就更好，大概就是這個道理。 想要在大陸市場成功，就得毫無退路地將自己放到那個市場裡面，泡久了，機會自然就會掉到你頭上。
反之，如果還只是天天在外面説長道短、説得天花亂墜，什麽機會都輪不到你的。
2. 在大陸的投資案，我都避免擔任老大。
讓當地的勢力擔任老大，但我絕對認真協助他們；這不能叫做「老二主義」，而應該視為「善用槓桿」。
有一家台灣投資銀行曾經跟我一起投資，多年來每次開會都高傲地批評辱駡，可是從來一個忙都沒幫過。
這樣的態度有根本上的謬誤，所以我們就小小的讓他賺個3倍出場，他們還得意洋洋。殊不知，他們出場兩年以後，現在已經漲到15倍了。驕傲跋扈的態度，到任何市場都是行不通的。
3. 大陸的内需市場是驚人的。
以前你或許可以趁本土力量尚未起來的時候占據橋頭堡，但現在不能了，現在一切得憑真刀真槍。
有年輕人在台灣做大學社區網站十分成功，就説它可以到大陸依法炮製。如果你説大陸別的不强，但網路的創新可還真是強呢；我十分替這些台灣網路創業家擔心。
以前我擔任興奇科技董事，有幾年電商生意超越PC home，後來賣給雅虎；兩位優秀的創辦人在台灣呼風喚雨，但轉戰大陸全都鎩羽而歸。
不要以為在台灣吃香喝辣，去大陸就可以有啥優勢。一切都得戰戰兢兢，從頭開始。