「商業模式」必須從「市場規模」出發/Tempo

對於「商業模式」,每個人似乎都有不同看法,有些人看現金流;有些人看規模,如:

「要從網路上賺錢,第一天就要做能有實質收入的生意。」、「我們先衝流量用戶數,不管商業模式。」、「百分之九十以上的創業公司,解散的原因只有一個,就是沒錢了。」

每次我演講時,不管是不是講我創立的 Cubie,最常被問的問題就是:「你們會怎麼賺錢?」,而通常我的回答都是千篇一律:「Line 怎麼賺錢,我們就怎麼賺錢」。雖然回答了,但我可以感覺到提問者眼中的不滿意。

我可以了解提問者的困惑,就像上面引用的那句:「百分之九十以上的創業公司,解散的原因只有一個:就是沒錢了」。你們這樣燒錢,確定可以在錢燒完之前就找到商業模式而轉虧為盈嗎?學別人的商業模式 OK 嗎?什麼樣的公司可以先有規模再收費;而什麼樣的公司該先顧好現金流,再考慮規模?

要回答這些問題,我覺得應該要「同時考慮市場規模與商業模式」,如這篇文章中提到的:

五種建立營收億萬美元企業的方法

這個圖很簡單,如果您想要建立一個年收億萬美元的企業,可以達到的方式有:

  1. 有 1,000 家企業客戶每年付您一百萬美元以上;

  2. 有 10,000 家中型企業客戶每年付你一萬美元以上;

  3. 有 100,000 家小型企業客戶每年付你一千美元以上;

  4. 有 1 百萬名付費客戶,每年付你 $100 美元以上,如電商用戶;

  5. 有 1 千萬名活躍用戶,每年可以從他們每人收到 $10 以上的廣告費。

一億美元是個很高的目標。不過,基本概念就是要選用什麼商業模式;其實,跟「市場大小」比,「產品本身」的關係還要更大一些。也就是說,如果你做的產品用戶數可能不高(如一個分眾的族群,像是教師),想用廣告模式賺大錢是不太實際的,縱使是個常見、用廣告當做付費模式的產品,如論壇。

對筆者而言,「商業模式」其實是很固定的,如收交易費、廣告、訂閱費、虛擬商品等等;真正要考慮的,則是該「選用什麼商業模式在產品上才符合目標」。

例如:做一個針對醫生的服務,要考慮自己的目標(每年4,000萬台幣營業額),與台灣醫生的人數(3.8 萬名西醫師)。

若其中 10% 的醫師使用這個服務,則每年每個醫師需要貢獻一萬多元。一年要付一萬元,基本上就要過濾掉單價較低的商業模式,如廣告或手續費;而需要專業服務,甚至需要實體服務配合。

那有可能做個幫醫生方便整理醫學資訊的服務,直接每年收他們一萬塊錢嗎?

也許可以,但定價的機制通常不是這麼單純,只看自己要開多少就好,除非是個全新、沒有比較標準的服務(基本上不太可能)。通常定價還需要考慮競爭者;新進者可能都是以提供更好的服務,但一樣或略低的價錢來搶奪市場,所以不是想要收高價就可以收得到的。

所以,要考慮商業模式請從市場規模出發。如果市場規模跟商業模式不匹配,可能就是暗示這個產品還需要重新定位。

註:市場大小的判斷,文中直接以醫生的 10% 為例,其中是個相對簡單的例子;但其實這是個複雜的問題,請參考Benedict Evans 的這篇文章:《Ways to think about market size》。