瞭解傳產與新創的心態差異,創造更多成功機會/洪聖倫

網路新創團隊可以跟傳產老闆學習的,是「商業」的那一面:不僅要有理想性,也要有把握把錢賺回來;而傳產老闆要網路新創學習的,則是勇往直前、長線回收的冒險精神。

拿「傳產製造」與「網路新創」這樣比較雖然很奇怪,但差異當然很大,大在哪裡?答案在「對未來獲利的可預期性」上。

簡單說,對傳產製造業的老闆而言,你要他拿出一筆錢,他第一個問你的問題是「你要如何回收?」;但如果你拿出一筆錢給網路新創團隊,他們則是會把錢用在解決某種問題、滿足某種需求上,但未必能立刻看得到現金。

網路創業的特性本來就是「先圈地,後盈利」,沒成功透過柵欄把地圈起來之前,是賺不到錢的,因為羊群會從破口中溜走。

但對傳產製造業老闆來說,錢花出去,就是要立刻知道如何收回來;不管是透過提高收入、或是降低成本,總之就是不幹「燒錢圈地」的事。

所以,我有位傳產二代的朋友告訴我,去看一間工廠、數數廠內有幾張機台,就可以推算得出來該工廠的營業額,此話不假;但如果你去數數網路新創團隊的人數,那就未必推算得出來營業額,甚至連流量都估不準。

傳產不怕砸錢,就怕你的提案不夠明確、也不告訴他如何回收,這就是很多新創團隊向傳統老闆募資時的困境。

一者這樣的老闆未必看得懂項目內容,二者這樣的老闆始終會有疑問:「為什麼你們要花大把的銀子,繞一圈之後才能「有機會」賺錢,卻無法直接賺到錢?」這就是他們的疑問。

傳產企業的考量與文化

傳產其實水很深。兩萬家傳產製造業,大概就有兩萬種不同的生產流程;即便是近似的工廠公司,也有截然不同的管理模式。但網路新創公司則不然,大致上有7至8成擁有相似的技術應用、人才種類、資金募資進程,以及相關管理模式。

這年頭很多年輕人都誤以為,台灣傳產不進步、不思長進,所以都沒有創新,其實並不然。

先前去拜訪傳產公會時,前輩就很直接點出,當政府在喊「生產力4.0」的時候,其實很多工廠早就在做,甚至跑在口號的前面;只是大家做的方向、實踐的方式略有不同,某種程度也頗為神秘。

因為傳產老闆都很厲害,聽到點子、或一眼看到某種產品,就能做出一樣的東西,甚至可以直接改良之後,快速推出賣給顧客。

別小看這些傳產老闆,每一分錢都算得精,眼光銳利、商業嗅覺極強。你要去跟他們提案做生意,不是靠PPT簡報,而是靠「交陪」;你可能要陪他磨一下午的老人茶,閒話家常、聊政治、罵政府、批評一下國外競爭對手,最後五分鐘突然話鋒一轉,交代個小姐後續跟你接洽,然後就談完事情了。

在這樣的情況下,網路新創團隊難以適應,因為他們被訓練要有條理的簡報,沒有看著簡報就無法邏輯性地講出重點。因此若客戶是屬於這種傳產的老闆,很多新創團隊都難以施展拳腳,因為那是一個不熟悉的擂台,一上場很快就擊倒。

這些老闆不是拿不出錢,而是對無法確定回收的案子不感興趣。

傳產與新創的基本差異

很多網路新創公司,用網路的燒錢思維去要求這種老闆投資或商業合作,通常會被暗地批評不切實際,那純粹是兩種產業的思維不同所致。

大概也因為這樣,願意燒錢搞研發的公司非常少;多數情況都是買既成的解決方案、機台、零組件,回台灣湊合湊合,反正能運轉、生產、賺錢就可以了。

他們不像網路新創團隊,會組織社群,並且在社群內分享自己的心得與困難,除非是非常信得過的核心朋友;相反的,他們防備心極強,不愛講太多自己的經營方式與觀察,因為一不小心點子就會被學走。

也大概是如此,他們的社交活動還是停留在扶輪社、獅子會這種聯誼性與公益行為的方式上,而不是像網路圈創業小聚那種開放式的分享。

我認為,這兩種產業其實可以互相學習,截長補短;只是目前某程度上有點對立。至少目前聽到一些傳產大老的說法,似乎都對網路新創團隊沒什麼好評。

一方面如同我所說的,他們未必看得懂,二方面則是他們長年的產業經驗侷限,使得他們無法以相對客觀的概念,去接納網路可能帶來的巨大影響與利益。

新創該向傳產學什麼?

網路新創團隊可以跟傳產老闆學什麼?我想應該就是學「商業」的那一面。大部分網路新創團隊的確有這樣的毛病:只想著要做到某種創新的理想性,卻沒去想過該如何把錢賺回來;或是即使想過如何賺錢,也是「想像中」的,並不是真的有把握,也不是在一定風險管理下的把握,這就可能是問題。

而傳產老闆則應該學習網路新創團隊的冒險精神。縱然他們已經有了豐沛的現金流,卻不願意把錢花在冒險創新上,而是保守的用在自己的本業上:養大工廠、買更多機器、用各種方式追逐效率管理方式,大概是如此。

這樣其實非常可惜,因為好的創新是需要被鼓勵的;當數量到一定程度之後,自然有機會產生劃時代的突破與巨大利益,對台灣也會有深遠的影響,只是絕大多數傳產老闆不願意去冒險而已。

傳產有興趣的是什麼?

網路新創公司人人都想IPO上市,但許多傳產老闆非常有個性,不是捧著銀子上門就給投;一方面他們覺得一年穩穩賺個幾千萬、幾億就夠了,不想花時間去應付投資人,當然也不想花時間應付金融法規。

二方面他們需要的是策略性投資人,是那種投資之後還有能力幫他把生意做得更大的、而且投資後不會影響他們控制權,這樣他們才有興趣。

台灣需要製造實力堅強的傳產中小企業,但也需要積極進取的網路新創團隊:

傳產是台灣經濟的穩定力量,新創則是台灣未來的希望。

傳產老闆不是對網路沒興趣,而是對「應用網路無法帶來收入或降低成本」不感興趣,或者是對「應用網路無法讓自己的客戶更願意買單」不感興趣。

如果能弄清楚兩造不同的思維方式,對於彼此的溝通與商業合作上,應該會更有幫助。