資金?業師?台灣的新創需要什麼?:談人事#5/程天縱

說到「台灣的新創需要什麼」,許多從事新創輔導的專家們會認為,台灣新創最需要的協助與資源是「資金」和「業師」;但我對這個問題有些不同的看法。

關於「資金」和「業師」這兩件事,我2019年7月在本站發表的〈過多的資源,也可能變成吞噬創業者的魔鬼〉一文中,已經談過「過多的資金反而加速了新創公司的滅亡」;那麼就用這篇文章繼續來談談「業師」。

我的業師經驗

從2013年開始輔導新創之後,我由於擔任總部位於深圳的香港上市公司顧問,機緣巧合一頭栽進創客運動。當時接觸的新創團隊,大都是在深圳創業的創客;而他們的創業領域和產品,則大都是瞄準物聯網中的「智慧終端」。

當時我認為,創客創業最主要的問題就是「流程」,也就是前文所說的「事」。

創客有熱情、創意,樂於分享、開源(open sources),而且願意動手實踐,把產品(應該說是作品)做出來。

有許多創客認為,他們所做的作品,就是彼得.安德烈亞斯.提爾(Peter Andreas Thiel)2014年出版的暢銷書《從0到1:打開世界運作的未知祕密,在意想不到之處發現價值》中所說的「從0到1」。

當創客將作品商品化、進而實踐創業時,最大的挑戰就是「量產」,也就是建立供應鏈、以及隨後的生產製造。當時我也相信這種說法,因此盡力運用我的人脈幫這些創業的創客們找供應鏈、找代工廠商。

設計流程

但是我很快就發現,其實他們的作品根本稱不上是「從0到1」中的「1」,正確來說應該是「0.1」;這也就是為什麼我管他們的創意叫做「作品」,而不是「產品」。因為在那個階段,甚至於連「樣品」都還談不上。

通常我們會把文藝創作叫做「作品」,這個說法的意涵是,原創作品是不可以複製的、也就是不能夠量產的,例如書法、繪畫、雕塑、建築等等都屬此類。

創客可能來自各行各業,未必懂電子、機械、硬體或軟體,他們只想動手將自己的創意構想「做」出來。像是位於深圳的Seeed Studio、上海的DF Robot等公司,就是專門提供模組,讓創客們透過簡單組裝來證明創意的可行性(proof of concepts)。

然而,他們這樣做出來的……

「驗證作品」往往是無法商品化、或是無法量產的。

在製造業有個名詞「DFX」(Design for XXX);「X」可以是製造、品質、測試、成本等。也就是說,這些都是在產品設計階段就必須考慮到、而且已經決定的因素。

沒有經過設計訓練、也沒有實作經驗的創客,他們設計出來的「作品」大多並不符合「設計規範」(design rules),這也是無法量產的另一個原因。簡單的說,就是他們不懂得「設計流程」、也不知道怎麼做好「設計」這件事。

於是我幫這些新創找到的代工夥伴,不但要提供供應鏈服務和製造代工(就是所謂的「代工帶料」服務),而且要提供幾乎重新設計整個產品的服務;也就是說,代工廠商除了不出產品創意之外,幾乎等同於ODM

行銷流程

進入商品化環節之後,新創公司就必須去融資了;因為必須付錢給供應商、必須準備好成品庫存、必須開始廣告行銷,這些都會積壓對資金的需求。

沒想到,這卻反而加速了這些新創公司的失敗、結束他們的創業之旅。主要是兩個原因:「沒人買」和「不會賣」。

「沒人買」是因為,他們的產品沒有目標市場、沒有抓到客戶和用戶的需求或痛點,因此他們的產品都是屬於「可要可不要」(nice to have)的類別。有興趣深入瞭解這一點的讀者,請參考也收錄在《程天縱的專業力》一書中的〈明確定義市場區隔,是成功的第一步〉這篇文章。

「不會賣」則是因為他們不懂得如何建立用戶社群、線上線下銷售通路、經營品牌、處理客訴和售後服務等等;而這些也都屬於創業「做事」的範疇。

還有許多新創公司熱中於群眾募資,幾乎到了「迷信」的地步,特別是將產品放上在歐美非常出名的「Kickstarter」和「Indiegogo」等募資網站。我一再跟他們解釋,群募只能為他們的產品試水溫,再加上一點廣告效果,但並不能取代通路。

因為在募資網站上購買的人,大部分都是技術(或高科技產品)的早期採用者。Everett Rogers在1962年出版的《創新的擴散》(Diffusion of Innovations)一書中,將這些人稱為「創新者」(Innovators);而在Geoffrey Moore出版於1991年的《跨越鴻溝》(Crossing the Chasm)一書中,則稱之為「技術狂熱者」。

但無論叫做什麼名稱,這些創新者都只佔市場客群的2.5%。

創業者瞄準的目標應該是主流市場、追求能接觸主流市場客戶和用戶的通路,而不是募資網站上的客戶和用戶;因為,這兩種市場對產品的需求是非常不同的。

很不幸的是,很多新創公司的寶貴資源,包括資金、人力、時間,都浪費在群眾募資上,而這也是造成許多新創公司滅亡的原因之一。

完美的業師存在嗎?

延續我前一篇文章〈流程先、還是組織先?〉的前言:古人說「百工百業」,當今時代何止是「萬工萬業」?因此我即使有三十多年的工作經驗,也僅如長河中的一瓢水;但對於還在上MBA或EMBA課程的朋友而言,或許可以發揮拾遺補闕的效果。

我在過去7年之中,輔導了近600個新創團隊,大部分是我熟悉的高科技產品領域;但我仍然跌跌撞撞的犯了許多錯誤,因此輔導方向也不斷的在修正與改變。而同時我也在這個過程中,學到了很多新技術、新產品、以及新的商業模式。

這世界上有沒有完美的業師存在呢?這個答案應該很明顯。有些業師號稱可以輔導各行各業的新創,但也只能在各個行業的共通部分提供建議和輔導;而這些共通的部分,也就是MBA、EMBA、商學院所提供的課程了。

我看過許多育成中心的業師名單,其中不乏創業有成的企業家、或是產官學研的知名人士;他們在各自的專業領域中都有傑出的成就,是令人欽佩的專家。

每個業師的個性和人格特質都不盡相同,尤其成功的創業家們除了個性之外,在經營管理方面的策略、方法、過程等方面,也都有獨到之處。

然而,如果換成今天的時空環境再來創業,他們也未必能夠存活;即使存活下來,成就也不見得相同。

因此,閱讀成功企業家的傳記,或許能夠為新創帶來一些啟發、改變一些觀念,但是無法保證取得同樣的成功;自己的創業需要自己去摸爬滾打,自己的挑戰需要自己去克服。

結語

我還是堅持我的看法:台灣的新創需要的不是「資金」和「業師」;即使挹注再多的資金、找到再好的業師,創業的成功率還是非常低。

我一向反對有人鼓勵在學的學生創業,更反對政府提供補貼和資金;因為這些措施降低了創業的門檻,只會增加更多註定失敗的創業者、更加降低創業的成功率。

做為新創,必須要先學會做「事」、然後找到合適的「人」,才能增加創業成功的機率。

那麼,政府能做什麼?

如果在創業者還不懂得如何做事(流程)、如何找人(組織)的情況下,就舉辦創業競賽、提供創業補助金,則只是濫用納稅人的錢、鼓勵許多創業者去當炮灰,這是非常錯誤的做法。

那麼,政府又該怎麼做呢?

收錄在我的《每個人都可以成功》這本書中的〈與其鼓勵學生創業,不如創造更容易成功的環境〉這篇文章已經起了一個頭,有興趣的讀者們可以參考。