在我的前一篇文章〈有效的談判策略:不要零和、雙贏博奕〉刊出之後,有位朋友私信問我有關「議價」的問題;由於其他朋友或許也會關心這個話題,因此再多說一些跟大家分享。 問:如果有一個項目是對方覺得最重要、但我方也覺得最重要的,那這個項目要先談嗎?例如在採購議價的談判中,通常價格就是雙方覺得最重要的;其他的驗收、保固、退貨問題都是其次,那怎麼辦? 如果你是賣方,對方是買方,那麼你應該要瞭解什麼叫做「total cost of ownership」(總體擁有成本)。 看得見的產品成本只是冰山一角,許多隱性成本你必須非常清楚;但如果對方是採購人員,則通常只會重視產品價格。
有效的談判策略續篇:從「擁有成本」角度爭取更多優勢/程天縱
有效的談判策略續篇:從「擁有成本」角度爭取更多優勢/程天縱
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