瞭解傳產與新創的心態差異，創造更多成功機會／洪聖倫

網路新創團隊可以跟傳產老闆學習的，是「商業」的那一面：不僅要有理想性，也要有把握把錢賺回來；而傳產老闆要網路新創學習的，則是勇往直前、長線回收的冒險精神。

拿「傳產製造」與「網路新創」這樣比較雖然很奇怪，但差異當然很大，大在哪裡？答案在「對未來獲利的可預期性」上。

簡單說，對傳產製造業的老闆而言，你要他拿出一筆錢，他第一個問你的問題是「你要如何回收？」；但如果你拿出一筆錢給網路新創團隊，他們則是會把錢用在解決某種問題、滿足某種需求上，但未必能立刻看得到現金。

網路創業的特性本來就是「先圈地，後盈利」，沒成功透過柵欄把地圈起來之前，是賺不到錢的，因為羊群會從破口中溜走。

但對傳產製造業老闆來說，錢花出去，就是要立刻知道如何收回來；不管是透過提高收入、或是降低成本，總之就是不幹「燒錢圈地」的事。

所以，我有位傳產二代的朋友告訴我，去看一間工廠、數數廠內有幾張機台，就可以推算得出來該工廠的營業額，此話不假；但如果你去數數網路新創團隊的人數，那就未必推算得出來營業額，甚至連流量都估不準。

傳產不怕砸錢，就怕你的提案不夠明確、也不告訴他如何回收，這就是很多新創團隊向傳統老闆募資時的困境。

一者這樣的老闆未必看得懂項目內容，二者這樣的老闆始終會有疑問：「為什麼你們要花大把的銀子，繞一圈之後才能「有機會」賺錢，卻無法直接賺到錢？」這就是他們的疑問。

傳產企業的考量與文化

傳產其實水很深。兩萬家傳產製造業，大概就有兩萬種不同的生產流程；即便是近似的工廠公司，也有截然不同的管理模式。但網路新創公司則不然，大致上有7至8成擁有相似的技術應用、人才種類、資金募資進程，以及相關管理模式。

這年頭很多年輕人都誤以為，台灣傳產不進步、不思長進，所以都沒有創新，其實並不然。

先前去拜訪傳產公會時，前輩就很直接點出，當政府在喊「生產力4.0」的時候，其實很多工廠早就在做，甚至跑在口號的前面；只是大家做的方向、實踐的方式略有不同，某種程度也頗為神秘。

因為傳產老闆都很厲害，聽到點子、或一眼看到某種產品，就能做出一樣的東西，甚至可以直接改良之後，快速推出賣給顧客。

別小看這些傳產老闆，每一分錢都算得精，眼光銳利、商業嗅覺極強。你要去跟他們提案做生意，不是靠PPT簡報，而是靠「交陪」；你可能要陪他磨一下午的老人茶，閒話家常、聊政治、罵政府、批評一下國外競爭對手，最後五分鐘突然話鋒一轉，交代個小姐後續跟你接洽，然後就談完事情了。

在這樣的情況下，網路新創團隊難以適應，因為他們被訓練要有條理的簡報，沒有看著簡報就無法邏輯性地講出重點。因此若客戶是屬於這種傳產的老闆，很多新創團隊都難以施展拳腳，因為那是一個不熟悉的擂台，一上場很快就擊倒。

這些老闆不是拿不出錢，而是對無法確定回收的案子不感興趣。

傳產與新創的基本差異

很多網路新創公司，用網路的燒錢思維去要求這種老闆投資或商業合作，通常會被暗地批評不切實際，那純粹是兩種產業的思維不同所致。

大概也因為這樣，願意燒錢搞研發的公司非常少；多數情況都是買既成的解決方案、機台、零組件，回台灣湊合湊合，反正能運轉、生產、賺錢就可以了。

他們不像網路新創團隊，會組織社群，並且在社群內分享自己的心得與困難，除非是非常信得過的核心朋友；相反的，他們防備心極強，不愛講太多自己的經營方式與觀察，因為一不小心點子就會被學走。

也大概是如此，他們的社交活動還是停留在扶輪社、獅子會這種聯誼性與公益行為的方式上，而不是像網路圈創業小聚那種開放式的分享。

我認為，這兩種產業其實可以互相學習，截長補短；只是目前某程度上有點對立。至少目前聽到一些傳產大老的說法，似乎都對網路新創團隊沒什麼好評。

一方面如同我所說的，他們未必看得懂，二方面則是他們長年的產業經驗侷限，使得他們無法以相對客觀的概念，去接納網路可能帶來的巨大影響與利益。

新創該向傳產學什麼？

網路新創團隊可以跟傳產老闆學什麼？我想應該就是學「商業」的那一面。大部分網路新創團隊的確有這樣的毛病：只想著要做到某種創新的理想性，卻沒去想過該如何把錢賺回來；或是即使想過如何賺錢，也是「想像中」的，並不是真的有把握，也不是在一定風險管理下的把握，這就可能是問題。

而傳產老闆則應該學習網路新創團隊的冒險精神。縱然他們已經有了豐沛的現金流，卻不願意把錢花在冒險創新上，而是保守的用在自己的本業上：養大工廠、買更多機器、用各種方式追逐效率管理方式，大概是如此。

這樣其實非常可惜，因為好的創新是需要被鼓勵的；當數量到一定程度之後，自然有機會產生劃時代的突破與巨大利益，對台灣也會有深遠的影響，只是絕大多數傳產老闆不願意去冒險而已。

傳產有興趣的是什麼？

網路新創公司人人都想IPO上市，但許多傳產老闆非常有個性，不是捧著銀子上門就給投；一方面他們覺得一年穩穩賺個幾千萬、幾億就夠了，不想花時間去應付投資人，當然也不想花時間應付金融法規。

二方面他們需要的是策略性投資人，是那種投資之後還有能力幫他把生意做得更大的、而且投資後不會影響他們控制權，這樣他們才有興趣。

台灣需要製造實力堅強的傳產中小企業，但也需要積極進取的網路新創團隊：

傳產是台灣經濟的穩定力量，新創則是台灣未來的希望。

傳產老闆不是對網路沒興趣，而是對「應用網路無法帶來收入或降低成本」不感興趣，或者是對「應用網路無法讓自己的客戶更願意買單」不感興趣。

如果能弄清楚兩造不同的思維方式，對於彼此的溝通與商業合作上，應該會更有幫助。